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公安、石首两地营销工作的探讨

编辑: 发布: 发布时间:2009-07-21 阅读:

荆州片区:李林
  “且就洞庭赊月色,将船买酒白云边”两句耳熟能详的古典名句时常在我的耳边萦绕,是啊,作为白云边人我感到自豪,作为白云边销售一线的老员工,我更加大感到责任重大。通过几年来的销售工作,取得了一些成绩,白云边在两地市场的氛围越来越好,销量稳步增长和去年同期相比增长了150万元。针对目前两地市场激烈的市场竞争环境,近段时间我同经销商一道采取了更加积极稳妥的措施,确保了白云边在公安、石首市场销量的不断攀升。
一、抓公关,确保白云边酒高端销售市场
  近年来,随着公司十二年,精制9酒的推出,高端白酒市场销售越来越突出。高端白酒销售更是以当地名牌酒店,政府背景酒店为重中之重。今年我针对石首市场名牌酒店往年销售工作的不足,会同经销商利用各种社会关系,客情资源采取上门拜访、请客,托老乡领导帮忙等方法,先后攻下了历年来经销商久攻不下的石首楚源大酒店、文轩大酒店等知名酒店,使白云边十二年、精制9酒的销量大大提高,特别是在实力消费、政府消费、老板消费群体中,十二年、精制9酒不仅销量大增,其知名度,美誉度也大大增强。采取得力措施,狠抓客情,充分利用社会资源,瞄准市场的薄弱点,主动出击取得了可喜成果。
二、保重点,以点带面新品精制9酒市场喜人
  公安的大碗厨大酒店不仅生意好,知名度也很高。精制9酒上市后,我同经销商一起充分利用经销商与大碗厨老板良好的客情关系,经过双方友好协商,双方建立一种全新的供需关系、专场促销、专柜陈列、使白云边酒在大碗厨不仅销量惊人,而且为精制9酒的成功上市提供了一个很好的销售平台。每月几百瓶的精制9酒销量为公安市场精制9酒销售打下了一个很好的基础,带动了一大批消费群体。
  建成一个很好的销售网络,销售也就成功了一半。精制9酒上市,我同经销商一起成功签约近二十家二批商,通过对市场、价格的掌控,确保了二批商利益,二批商销售积极性大大提高。利用二批商的网络资源精制9酒销量稳步增长。
保重点、流通、终端以点带面确保了精制9酒的成功上市。
三、全面出击,针对竞品打响艰难的阻击战
  去冬,竞品利用小瓶酒的优势,以不计成本的来势,在流通、大酒店采取高、低度分渠道销售,提高酒水奖,多次重复兑奖方式对白云边酒的销售形成了一定压力。我同经销商一起冷静认真的分析市场,找出竞品薄弱的市场环节,针对性的采取措施打响了一场艰难的阻击战。其一,狠抓网络建设,竞品利用不计成本的价格优势,大力度促销,但会导致经销商之间相互刹价。网络建设抓的好,有利于对市场价格的掌控,更能确保二批商的利益。竞品短时的影响,不会造成永久的伤害。其二,充分利用终端市场对消费者的影响,采取开箱见喜,喝酒送口杯等方法,调动终端市场销售积极性。其三,狠抓后备箱酒的销售,拦截消费市场,我同经销商一起充分利用掌控的价格空间,加大对后备箱酒的销售奖励制度,取得了很好的效果。其四,公安、石首两地利用高考期间、学生、考生家长相对集中的有利时机,印发宣传名片6000多张,抓紧抓好学子宴的宣传启动工作。为白云边婚寿宴、学子宴、谢师宴用酒打下了一个很好的基础。
  前途是光明的,道路是曲折的,有销售公司正确的营销政策,有公司管理层的正确领导,只要同公司的步伐保持一致,我们就能够胜一切眼前的困难,充分发挥白云边产品优势,使白云边永远成为公安、石首两地的第一品牌。