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怎样做一个出色的促销主管

编辑: 发布: 发布时间:2009-08-17 阅读:

南昌市场:饶丽
     随着市场竞争的进一步白热化,各大白酒厂家开始了终端市场的争夺战,促销人员,作为销售的目标主要完成者,给企业创造了极大的效益,可谓功不可没。建立一支高战斗力的促销队伍,将对市场的提升与目标的完成奠定坚实的基础。而作为直接管理促销员的促销主管,如何运用相应的管理技巧和经验,提升促销人员整体的工作技能就非常重要了。那么怎样才能管好你的促销人员呢,我主要从以下几个方面着手:
     一、准确的自我定位和形象展示
      我是从促销员直接晋升上来的,相信很多促销主管也和我一样,虽然实战中具有丰富的促销技巧和经验,但当上升为管理者的时候,面对曾经还是好姐妹的促销员,短期内自身很难完成角色的转变,开会的时候根本压不住阵,工作过程中又会遇到促销员百般刁难,所以做一个好的促销主管,首先必须树立在促销员心目中的领导地位,以下几个方式相信可以使你短期内奠定自己的领导地位(这也是我工作中不断积累的经验):
      1、摆正好心态,建立良好的个人形象:促销主管必须首先从自身的角度,调整好自身心态,时刻提醒自己作为管理者的身份,在开展工作时必须抛弃以前还是促销员的心理阴影。同时在着装上以职业装为主,好的形象一方面有助于增进你的信心,同时也有助于促销员对你的敬畏;
      2、适时借力:在工作开展的前两周内,促销员例会时可以邀请你的经理前往压阵,当然会议肯定还由自己主持,在会议结束时尽量要求经理讲一番肯定你工作布置的话,并要求促销人员必须不折不扣的完成,从而减少你在刚开始工作管理时的难度;
      3、牛刀小试见成效:当你刚开始管理工作的时候,你的队伍中肯定有很多人不服从你的管理而处处与你为敌,这个时候你必须冷静处理,必要的时候,可以找个影响力相对不高的不配合者,给她一个惩罚,增进你的威慑力,当然,最难缠的那个人你刚开始肯定不能动,因为一般闹的最凶的,多是资历较老的促销员,对其实施处罚时难度较大,过轻的处罚起不到杀一儆百的作用,过重惹她恼羞成怒辞职,则对你后续工作开展极为不利;
       二、善于抓住促销人员的心
       作为一名成功的促销主管要学会抓住促销员的心,促销员一般自身文化水平较低,同时作为最基层的员工,好少能得到别人的尊重,所以促销主管在实际工作过程中,要以关怀为出发点,以真诚的心对待促销员,排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障碍,所谓“士为知己者死”,抓住促销人员的心,你将获得促销员的回应与合作,在日常的管理工作中,可以从以下几个方面来增进下属对你的感激及尊重:
      1、平常多关怀:根据自身队伍的数量,编制相应的鼓励或感谢短信,经常发几个问候短信,短信内容可以为鼓励的或者感谢关心的话,如“最近业绩不错,好好努力”“最近销售业绩不错,比较辛苦,注意身体”,雨天路滑,上下班注意安全等字样,这样肯定会拉近与促销人员距离,增进彼此好感度,同时善于利用促销人员过生日之际,通过赠送礼品并一起团聚的机会,体现对促销员的的关心、关爱之情,让其在感动之余实现与促销员的一对一的情感“碰撞”,让促销员以一颗感恩的心努力工作,发挥最大的工作潜能。
     2、开会多鼓励:刚上任的时候这块我做的不是很好,有时也会点名批评员工,但随着工作经验积累,我觉得促销员会议最主要的作用就是激发团队的竞争气氛,引导下属以积极高昂的斗志去参加工作,促销人员普遍受教育程度不高,更渴求表扬等精神方面的激励,好的促销主管,要善于利用促销员会议,以鼓励的形式去管理和引导下属,让促销员感受到自己受到尊重及重视,充分发挥促销员的工作热情;
     3、宽容促销人员的小错误:促销主管要有博大的包容心,促销员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通,只会打击促销员的积极性,长期下来易使促销人员丧失工作的积极性与创造性,促销主管在实际工作中要宽容她们的小错误,同时给她们加以适当的指导和帮助,并鼓励她们不要害怕错误和问题,要敢于去想,敢于去做,这样才会提高促销员的工作热情与积极性,当然如果相同的错误屡犯的现象应及时杜绝。
    三、注重技巧的培训,提升人员战斗力
     一支好的促销团队,必定是个学习的队伍,唯有不断学习,方可能够形成持续的竞争力,一个好的促销主管,必须要善于提升自身团队的作战能力;通过对促销员进行多元化、全方位的培训,提升促销人员技能,使得她们更好的立足于本职工作。提升途径主要有以下几种方式:
    1、集中培训:此种方式可以短期内增进促销人员对工作的理解,快速提升促销技巧,培训的主要内容基本为心态与技能方面,譬如耐挫折能力、沟通能力、异议处理能力等等,但实施集中培训的方式频率不宜频繁,不要占用促销人员过多的休息时间,同时在培训过程中应注重互动性活动,提供一些小奖励促进促销人员参与积极性;
    2、早会情景模拟:此种方式对于提升促销技巧最为有效,采取八九人一组,针对大家在终端遇到的不同问题,开展情景模拟演练,(有模拟当客人,本产品促销员,竞品促销员,服务员)在模拟解答过程中,大家给予提问,刁难和意见及建议,调动所有人员的参与性,在交流的过程中触类旁通,总结和“复制”他人的成功经验,共同提升促销技巧
    3、适时引进竞赛机制:可以采取 “促销技巧大比拼”等形式,引进比赛机制,设立相应的情景问题,由促销人员进行促销技巧的竞赛,对胜利者给予一定程度的奖励,增进全体人员的学习热情;
促销员管理是个很细致的工作,作为促销主管在工作过程中要带好你的团队,必须运用多种形式的管理方式,刚柔并济,强化促销员对工作的认知,同时在工作中善于引导她们发挥自己的能力,积极发挥主观能动性,让她们自己去处理发生的销售问题,当然,所有的管理还是建立在以尊重为前提的基础上,以人为本的管理思想将有助于提升团队的凝聚力和创造力,通过科学的管理方法,建立一个高战斗力的促销队伍!
最后,感谢白云边各位领导对我的精心栽培和指导,也谢谢各位同事对我的帮助与支持,是你们这两年来一直给予我发展的机遇和前进的动力,才会有我今天的进步。我会不断学习提高自身素质和管理水平,严格的要求自己成为一名优秀的促销主管。