怎样做一个出色的促销主管

南昌市场：饶丽
     随着市场竞争的进一步白热化，各大白酒厂家开始了终端市场的争夺战，促销人员，作为销售的目标主要完成者，给企业创造了极大的效益，可谓功不可没。建立一支高战斗力的促销队伍，将对市场的提升与目标的完成奠定坚实的基础。而作为直接管理促销员的促销主管，如何运用相应的管理技巧和经验，提升促销人员整体的工作技能就非常重要了。那么怎样才能管好你的促销人员呢，我主要从以下几个方面着手：
     一、准确的自我定位和形象展示
      我是从促销员直接晋升上来的，相信很多促销主管也和我一样，虽然实战中具有丰富的促销技巧和经验，但当上升为管理者的时候，面对曾经还是好姐妹的促销员，短期内自身很难完成角色的转变，开会的时候根本压不住阵，工作过程中又会遇到促销员百般刁难，所以做一个好的促销主管，首先必须树立在促销员心目中的领导地位，以下几个方式相信可以使你短期内奠定自己的领导地位（这也是我工作中不断积累的经验）：
      1、摆正好心态，建立良好的个人形象：促销主管必须首先从自身的角度，调整好自身心态，时刻提醒自己作为管理者的身份，在开展工作时必须抛弃以前还是促销员的心理阴影。同时在着装上以职业装为主，好的形象一方面有助于增进你的信心，同时也有助于促销员对你的敬畏；
      2、适时借力：在工作开展的前两周内，促销员例会时可以邀请你的经理前往压阵，当然会议肯定还由自己主持，在会议结束时尽量要求经理讲一番肯定你工作布置的话，并要求促销人员必须不折不扣的完成，从而减少你在刚开始工作管理时的难度；
      3、牛刀小试见成效：当你刚开始管理工作的时候，你的队伍中肯定有很多人不服从你的管理而处处与你为敌，这个时候你必须冷静处理，必要的时候，可以找个影响力相对不高的不配合者，给她一个惩罚，增进你的威慑力，当然，最难缠的那个人你刚开始肯定不能动，因为一般闹的最凶的，多是资历较老的促销员，对其实施处罚时难度较大，过轻的处罚起不到杀一儆百的作用，过重惹她恼羞成怒辞职，则对你后续工作开展极为不利；
       二、善于抓住促销人员的心
       作为一名成功的促销主管要学会抓住促销员的心，促销员一般自身文化水平较低，同时作为最基层的员工，好少能得到别人的尊重，所以促销主管在实际工作过程中，要以关怀为出发点，以真诚的心对待促销员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障碍，所谓“士为知己者死”，抓住促销人员的心，你将获得促销员的回应与合作，在日常的管理工作中，可以从以下几个方面来增进下属对你的感激及尊重：
      1、平常多关怀：根据自身队伍的数量，编制相应的鼓励或感谢短信，经常发几个问候短信，短信内容可以为鼓励的或者感谢关心的话，如“最近业绩不错，好好努力”“最近销售业绩不错，比较辛苦，注意身体”，雨天路滑，上下班注意安全等字样，这样肯定会拉近与促销人员距离，增进彼此好感度，同时善于利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品并一起团聚的机会，体现对促销员的的关心、关爱之情，让其在感动之余实现与促销员的一对一的情感“碰撞”，让促销员以一颗感恩的心努力工作，发挥最大的工作潜能。
     2、开会多鼓励：刚上任的时候这块我做的不是很好，有时也会点名批评员工，但随着工作经验积累，我觉得促销员会议最主要的作用就是激发团队的竞争气氛，引导下属以积极高昂的斗志去参加工作，促销人员普遍受教育程度不高，更渴求表扬等精神方面的激励，好的促销主管，要善于利用促销员会议，以鼓励的形式去管理和引导下属，让促销员感受到自己受到尊重及重视，充分发挥促销员的工作热情；
     3、宽容促销人员的小错误：促销主管要有博大的包容心，促销员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通，只会打击促销员的积极性，长期下来易使促销人员丧失工作的积极性与创造性，促销主管在实际工作中要宽容她们的小错误，同时给她们加以适当的指导和帮助，并鼓励她们不要害怕错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高促销员的工作热情与积极性，当然如果相同的错误屡犯的现象应及时杜绝。
    三、注重技巧的培训，提升人员战斗力
     一支好的促销团队，必定是个学习的队伍，唯有不断学习，方可能够形成持续的竞争力，一个好的促销主管，必须要善于提升自身团队的作战能力；通过对促销员进行多元化、全方位的培训，提升促销人员技能，使得她们更好的立足于本职工作。提升途径主要有以下几种方式：
    1、集中培训：此种方式可以短期内增进促销人员对工作的理解，快速提升促销技巧，培训的主要内容基本为心态与技能方面，譬如耐挫折能力、沟通能力、异议处理能力等等，但实施集中培训的方式频率不宜频繁，不要占用促销人员过多的休息时间，同时在培训过程中应注重互动性活动，提供一些小奖励促进促销人员参与积极性；
    2、早会情景模拟：此种方式对于提升促销技巧最为有效，采取八九人一组，针对大家在终端遇到的不同问题，开展情景模拟演练，（有模拟当客人，本产品促销员，竞品促销员，服务员）在模拟解答过程中，大家给予提问，刁难和意见及建议，调动所有人员的参与性，在交流的过程中触类旁通，总结和“复制”他人的成功经验，共同提升促销技巧
    3、适时引进竞赛机制：可以采取 “促销技巧大比拼”等形式，引进比赛机制，设立相应的情景问题，由促销人员进行促销技巧的竞赛，对胜利者给予一定程度的奖励，增进全体人员的学习热情；
促销员管理是个很细致的工作，作为促销主管在工作过程中要带好你的团队，必须运用多种形式的管理方式，刚柔并济，强化促销员对工作的认知，同时在工作中善于引导她们发挥自己的能力，积极发挥主观能动性，让她们自己去处理发生的销售问题，当然，所有的管理还是建立在以尊重为前提的基础上，以人为本的管理思想将有助于提升团队的凝聚力和创造力，通过科学的管理方法，建立一个高战斗力的促销队伍！
最后，感谢白云边各位领导对我的精心栽培和指导，也谢谢各位同事对我的帮助与支持，是你们这两年来一直给予我发展的机遇和前进的动力，才会有我今天的进步。我会不断学习提高自身素质和管理水平，严格的要求自己成为一名优秀的促销主管。