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销售人员成功法则与技巧

编辑: 发布: 发布时间:2010-11-24 阅读:

1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产力。 
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到,做好了才算好。 
2、a高效能人才的《七种能力》 
1) 与“狼”共舞,首先把自己变成“狼”—优胜劣汰,适者生存。 
2)笨鸟先飞,重在学习——主动学习。不断充电,快速学习。 
3)狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 
4)鹦鹉学舌,学出人样来——善于说话。学会说话,讲究艺术。 
5)像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 
6)别学猴子掰苞米。学会选择,学会放弃——善于取舍。 
7)像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。) 
b高效人才的《七种习惯》 
1)像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 
2)具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 
3)虎啸千里,忍于一时。控制情绪,主宰自我。 
4)骡子那样的韧性。锲而不舍,永往直前。 
5)牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 
6)孔雀开屏,新意迭出。勇于创新。 
7)像猎豹一样锁定目标,立即行动。先定目标,才有了行动。 
2.诚信营销——亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西: 
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴; 
⑵与政府“亲密接触”,以达到分享政府资源的目的,增强信任感; 
⑶创造一种永恒的价值观: 
古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远!”,步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”……. 
3. 炼就语言功力——“语言风趣中听,愉悦顾客心情” 
多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。 
4. 把握客户,力争主动 
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)
5.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 
a. 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。 
产品是钞票,品牌是印钞机! 
没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路! 
高度警惕 谁动了企业的奶酪?你! 
冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了!! 
b.未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争! 
⑴品牌是企业的战略问题,是一个长期的系统工程; 
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念; 
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机); 
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受; 
⑸品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵; 
⑹品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业; 
⑺品牌易老化,需要保养→宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。 
c.质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 
我们“质量救厂” 
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射; 
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强! 
⑶只有保证产品质量,并不断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题; 
⑷宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题; 
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢!
6.好东西让 “名人”第三者来说效果更好!戒王婆卖瓜之嫌。 
前进一步的代价是不能后退,忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐,崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会丧失判断力(说什么信什么——盲从)。 
一个产品制造商需要有两个经销商:一个帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心中。 
例:周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点!——借名人造势事半功倍。能帮你把产品铺到消费者心里。 
7.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” 
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键,每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做,还要因地而异地再做一遍,推广时做到心里有底有据,才有说服力,才能赢得客户的信任。(回头客才能产生,80%的利润来自于20%重复购买!) 
⑵价格关——在保证利润的前提下,尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场,让销售环境有利润空间,提高销售网络的积极性。 
⑶包装关——人争一张脸,货卖一张皮。投其所好,结合当地的审美观,定规格计量、材质,以符合市场需求为准则,将个性化进行到底!“既不犯规,也不犯傻,——多变!” 
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传, 
消费者放心 
广告综合效应 : 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 
防窜货、砸价,保护市场。(游戏有规则,有裁判有处罚!) 
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 
8.如何第一次拜访客户? 
a.与客户见面的技巧 
⑴见面前知己知彼;⑵将见面的内容写下来;⑶着装整洁;⑷自我介绍第一句话不要太长;⑸说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意! 
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 
⑴避免向客户说:“可以给我一张名片吗?” 
⑵╳╳╳经理,与你交换一张名片,以后好多联系; 
╳╳╳经理,我们第一次见面,与你交换一张名片。 
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。(╳) 
学会营造一种融洽的沟通氛围。 
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动!
9.顾问式销售——营销人员运用营销理念,协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移,帮助顾客赚钱。 
⑴分析市场,分析发生的情况,制定产品切入市场的机会。 
⑵分析竞争对手的状况,构筑竞争要素。 
⑶分析公司产品定位,找到市场切入点,制订本地市场价格操作体系; 
⑷分析客户利润空间,制定利润分配方案(网络售价); 
⑸分析市场竞争,制订有效的市场推广手段(技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……) 
10.心态决定销售业绩(不要用你的判定挡住了你的去路)就是xx了!也没xx快!(去了也没有用!) 
⑴“思想有多远,我们就能走多远”; 
⑵ “只要决心成功,失败永远不会把我击跨!” 
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— 
“快速反应,立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… 
(对企业热爱,对领导忠诚,第一表现于对待工作的态度:认真、主动、主动回话!(领导安排的工作,要主动回话,干一样了,别叫领导来问你,领导忘了,但你不能忘。热情、付出……) 
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术,工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 
                                                            上饶市场:王小艳