鄂酒迅速壮大的内因是几家鄂酒大企业以“振兴鄂酒”为己任，从自身实际出发，找到了一条适合自己的发展道路，联手营造良好的市场秩序，在市场中形成了错位竞争的格局，促进了共同的发展壮大。 　　——白云边股份有限公司董事长兼总经理梅林

　　鄂酒板块的迅速崛起，成为行业人士探究的一个谜团。如果只谈消费市场，河南、山东的白酒应该最有优势；如果只谈品牌和酿造环境，川酒当仁不让；如果只谈营销的先进性，皖酒具有更多超前的地方；但鄂酒板块却能够在夹缝中生存并发展壮大，成为中国白酒行业中一支不可小觑的舰队，其中的奥秘只有鄂酒老板们最清楚。

　　近日，湖北白云边股份有限公司董事长兼总经理梅林在与《华夏酒报》记者谈及鄂酒崛起时认为，鄂酒迅速壮大的内因是几家鄂酒大企业以“振兴鄂酒”为己任，从自身实际出发，找到了一条适合自己的发展道路，联手营造良好的市场秩序，在市场中形成了错位竞争的格局，促进了共同的发展壮大。

　　品牌定位差异化

　　在鄂酒板块中，现有稻花香、枝江、白云边、黄鹤楼、关公坊、石花、诸葛酿演义等几大品牌，这些品牌所包含的品牌内涵各不相同，也都在发展中寻求到了自己品牌的定位，并得到了各自消费群体的喜爱。

　　稻花香主打的是“丰收”文化，将丰收、喜悦、成功等因素传递给消费者，让他们感觉稻花香品牌的白酒不只是好喝，更能符合他们当时喝酒的气氛，也是一种身份的象征；枝江今年在邀请影视明星孙红雷出任形象代言人之后，向消费者传达“枝江”寄情于酒、借酒传情的品牌内涵，使“枝江”品牌跃升到一个新的高度；黄鹤楼依托黄鹤楼文化建立品牌底蕴；关公坊挖掘“关公”文化的精髓；诸葛酿演义也在深挖“演义”文化……每个企业品牌不同的文化内涵，也传达给了消费者不同的消费理由，使消费者按照自己的物质需求和精神需求来消费产品，彰显不同的品牌价值。　

　　白云边得名于“南湖秋水夜无烟，耐可乘流直上天，且就洞庭赊月色，将船买酒白云边。”这一脍炙人口的千古绝句。这首诗是素有“诗仙”“酒仙”之称的唐朝大诗人李白所写，正因将他和他的诗与白云边连在了一起，方使得白云边的历史文化悠远而厚重，也注定了白云边以后的卓尔不群和独树一帜。

　　梅林认为，在历史悠久的白酒行业里，作为一个商业品牌，白云边是一个后来者，与五粮液、茅台还有一定差距，白云边要想在竞争激烈的白酒市场争得一席之地，必须形成独具特色的产品和品牌。白云边是“全国十大文化名酒”，基于自己独特的历史文化，白云边实施差异化战略，走出了一条与众不同的新路。

　　在实施差异化战略中，口感上的差异化成为白云边迅速崛起的重要因素。白云边公司总工程师熊小毛是中国食品工业协会白酒专家委员会20位专家委员之一，是湖北省酒业协会技术委员会主任。白云边依托自身强大的科研实力，着力于生产技术攻关和生产工艺创新，创造性地将酱香型白酒生产工艺和浓香型白酒生产工艺相结合，探索出独具特点的兼香型白酒生产工艺。它在工艺上吸收了“酱香型”白酒的工艺精华——高温曲、高温堆积，继承了“浓香型”白酒的工艺核心——续渣发酵，泥窖增香，融合了二者醇厚丰满、绵甜爽净的口感优势，形成了独特的兼香型白酒风格。以白云边酒企业标准为蓝本的浓酱兼香型白酒的行业标准，于2002年5月起在全国正式实施。2007年5月，白云边被中国食品工业协会正式确认为浓酱兼香型白酒代表。

　　产品定位的差异化成就了白云边的快速发展。目前，白酒企业都在从口感上寻求差异性，以求借独特的口感赢得消费者。其实更为重要的是，只有在口感上有差异性，才能获得高端消费人群的青睐。白云边与众不同的口感，使白云边有了决战白酒高端市场的坚实基础，因此，白云边将产品定位于中高端，一直实施“推高出新”的产品策略。目前已经实现了三个突破，即每瓶价位超过300元的高档酒实现数量上的突破；每瓶价位在100元以上的白酒实现了过亿元的突破；每瓶价位50元以上的白酒占整个销售额的比例超过了50%，实现了规模性突破。由于产品结构的拔高，白云边销售额的增长高于销售量的增长，呈现出效益型增长的良好势头。

　　核心市场差异化

　　梅林认为，鄂酒之所以能够有今天这样的成绩，除了湖北省各级政府大力发展和扶持白酒产业发展之外，更重要的是鄂酒各企业负责人齐心协力，以“振兴鄂酒”为己任，一个企业有困难，其他企业都会集思广益去帮助。在同一个市场，每家企业都不会死拼价格战，基本都是差异化定位，寻求不同的消费人群，甚至每个鄂酒企业都会占领不同的核心市场，不会在同一个地级市场与同省兄弟拼个鱼死网破。

　　白云边在武汉、荆州，枝江、稻花香在宜昌，关公坊在荆门，石花、诸葛酿演义在襄樊，鄂酒每个企业都在自己省内的核心市场形成了相对强势地位，同省兄弟也会对这些城市有所涉猎，但都是有序竞争，凭自己的实力在市场上进行较量，而不会仅通过价格战、促销战等短期行为来获得市场的短暂认可。

　　就算走到省外市场，鄂酒也同样有不同的核心地带。稻花香在广东、江苏、安徽市场可圈可点，枝江在湖南、河南、江西也同样有声有色，白云边近两年也将河南和江西作为省外核心市场去突破。2007年，白云边实现销售额8亿元，而在湖北省外市场的销售才刚刚过亿元，市场潜力还很大。

　　“近两年来，白云边通过对河南、江西等市场的精耕细作，在省外也第一次有了年销售额超过3000万元的地级市场和年销售额超过500万元的县级市场。白云边将继续实施‘走出湖北’的销售战略，按照先做强再做大的发展思路，以‘一年开发一个省’的进度稳步实现省外市场的拓展。”梅林说。

　　白云边在湖北省内将武汉作为核心市场，占据了中百、武商等超级卖场中较好的位置，年销售额突破3亿元。其中，仅湖北人人大经贸有限公司经销的单品白云边9年的销售额就过了亿元，以至于在武汉的酒店中，客人一说要喝9年的，服务员都知道是要喝白云边9年，自点率非常高。

　　近两年，白云边在省外重点开发了河南信阳、江西九江这两个具有战略意义的省外市场，推出白云边星级系列酒，请消费者品尝、提建议，让消费者从内心认可白云边这个品牌。在重点餐饮渠道的维护上，白云边对核心餐饮店实行一店一策，在终端陈列上保持产品及物料的最佳陈列位和陈列物品的清洁度，力求在消费者接触的每一个触点和细节上，都尽力为消费者带来满意的体验感受。目前，这两个省外核心地级市场年销售额都突破了3000万元，并通过核心市场辐射带动了周边市场。

　　如今，投资4.2亿元的白云边工业园已经破土动工，它被梅林看作是白云边做强做大的根基所在。梅林说：“用3至5年的时间，实现白云边整体上市，通过获取资本市场的支持为白云边的发展打造一个更高更好的平台。”

　　目前，白云边工业园的新制曲车间已经建成并投产使用，新酿造车间也将于今年8月底竣工投产，预计2009年底全部建成。“届时，白云边的产能将实现翻番，企业也将跻身于全国白酒行业十强。”梅林信心满满地对《华夏酒报》记者说。