9月份开票发货5.51亿元，白云边凭什么？

9月28日，微酒记者从白云边酒业官网上获悉，公司在“中秋大会战”上取得巨大成功， 9月开票发货5.51亿元。

而同期发布的另一组数据则显示。1—9月，白云边酒业销售34.52亿元，比上年同期增长13%，已完成全年任务的82%。其中：湖北省外市场销售已完成全年计划的93%。鄂西南、华南、豫南等片区已率先完成全年任务。

9个月34.52亿元的数据，即使是放在众多的上市酒企中，依然不逊色。白云边到底是怎样做到如此业绩的呢？今日，微酒带您走进湖北区域名酒企业白云边的世界。

白云边的四大打法

大单品衍生多个单品

大单品模式，是目前区域强势品牌普遍做法。而白云边也同样拥有着一款引以为傲的大单品——12年陈酿。

根据白云边官网的数据显示，2013年，白云边销售额为48.1亿元，12年陈酿在连续多年高速增长的基础上，增幅依然高达22%，实现年销量444万件，年销售超过20亿，其成为最畅销的单品，占据了半壁江山。

“12年陈酿不依赖政商务消费，所以在行业调整期中，依然显得比较健康。12年陈酿的单价在100元左右，是典型的“腰部产品”。除了打造了12年陈酿之外，近年来，9年陈酿、15年、20年陈酿也展现出了强劲的发展势头。

利益捆绑夯实基地市场

“白云边的基地市场非常牢固，迎驾贡等徽酒也曾来进攻，但是都无功而返。他与代理商之间形成了很强的利益捆绑关系。让竞品无缝可钻。”湖北经销商告诉微酒记者。

有经销商介绍，白云边是业内较早与销量不错的B类以上店签署了挂量协议的企业，双方核定目标及政策。“因为做得早，双方合作也一直很良好，所以，合作一直很稳固，终端也不愿意随意更换合作品牌。”

同时，有酒商介绍，今年中秋节前，白云边全体销售队伍扑在以客户为中心的活动上，开展了丰富多样的与消费者互动的促销活动。销售各片区，通过中秋品鉴会、客户答谢会、新品推介会等多种活动形式，强力拉动市场销售。

渠道下沉，向乡村进发

近年来，白云边在深入推进渠道下沉，乡镇向乡村推进，市镇向社区推进工作上一直扎实有效。通过样板乡镇、样板街、样板店的示范带动，实现产品系列下沉，配套服务下沉。

从其今年中秋节前在各个乡镇开展的活动来看。表现形式则主要为答谢会。印象较深刻的是答谢会前的“拉网式”地面拜访。据了解，为了保证宴请活动的效果，白云边采用了“拉网式”地面拜访模式，其经销商先后三次逐一拜访意向客户，拜访区域不仅在镇区，而且深入周边乡镇网点。

如此一来，不仅使得白云边的产品政策充分宣传，也使得陈列调整、价格维护、用抹布清理排面等基础工作得到落实，同时获得广大客户的高度认可。在对市场进行精耕细作之下，今年仅湖北天门蒋场镇，一个人口不足5万的地方，白云边实现一天回款50万元现金。

灵活处理酒商任务

白云边为何在变局中呈现出了稳健的发展势头，有经销商指出，与其一直以来与酒商之间形成的良好合作关系密不可分。“对于任务的设定，白云边愿意与酒商一起商定，并不会简单的向酒商压货，库存希望保持在合理范围内。毕竟现在厂商都清楚，简单压库存，会把市场秩序搞乱，这是大家都不希望看到的结果。”

虽然进入行业调整期，全国性名酒企业也在向消费者贴近，也在向扁平化进军。不过，在这类企业还不可能深入乡镇等市场之时，白云边等区域名酒企业依靠大单品、渠道下沉、深耕终端、快速的作战能力等，也同样获得发展之道。同时，可以预见的是，他们的深耕最直接的挤占了区域二三线酒企的生存空间。

来源：微酒