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【大抓工业抓大工业•“聚焦白云边”系列报道之市场篇】品质赢得市场 美酒飘香全国

编辑: 发布: 发布时间:2021-04-16 阅读:

2020年,受疫情影响,全国白酒市场呈现低迷下滑态势。

在白云边公司副总经理冉榕军的办公室内,一张白云边全国销售战表格外显眼。地图上,以湖北为中心,河南、湖南、广东、广西、江苏、江西等10余省份全部插上了红旗。一旁的数据显示,与2019年相比,白云边省内产品市场占有率提高了10个百分点以上,省外市场实现销售同比增长14.9%。白云边逆流而上,走出湖北,香飘全国之势喷薄而出。

没有市场就没有一切。面对激烈的市场竞争及白酒业发展新形势,地方名白酒如何走出一条真正属于自己的路,建立自己的优势品牌?

白云边通过多年的市场营销实践,在产品研发、市场开发上形成了一整套独特的体系,使企业在“重市场、要特色”的道路上得以不断发展。

以市场为导向,打造兼香典范,重拾湖北市场

上世纪90年代前,白云边酒销售走的是国营副食主渠道,实行批条供应。90年代后,随着社会主义市场经济体制的建立和发展,市场销售渠道和模式悄然发生巨大变化。商业领域率先开放,民营商家应市场开放而生,酒店等终端如雨后春笋般兴起,市场销售渠道开始向纵深推进。

销售渠道的变化,市场竞争的加剧,让国营副食逐渐丧失活力。而白云边由于产品长期俏销,以致缺乏市场意识,没有根据市场的变化及时调整营销模式和渠道,从而逐渐丢失市场。从1994年开始,白云边的市场全面萎缩,销售开始急剧下滑,经营连续三年出现亏损,企业陷入半停产状态。

走出低谷,破而后立。1998年,白云边提出“以市场为导向,以效益为中心,以质取胜,以人为本”的经营理念,与时俱进地将企业的发展融入到社会的发展中去,企业实现二次崛起。

依靠“中国第五香”的金字招牌,白云边高举浓酱兼香型白酒旗帜,实施差异化发展战略,致力打造兼香型白酒典范。香型的差异化选择,让企业拥有了依靠独有酿造技术形成的核心竞争力,拥有了行业标准的话语权。

品质有了保证,又具有独树一帜的市场竞争力,1998年,白云边实施目标市场战略,以武汉市场为中心,以湖北市场为根据地,重出江湖,迅速夺回失去的市场。

九十年代末,在牢牢占据省内白酒首选品牌地位的基础上,白云边开始走出湖北,走向全国。

以效益为中心,实施主业扩张,壮大市场规模

实施主业扩张战略,增强发展后劲。2005年,白云边民营化改制成功。2007年8月8日,松滋市人民政府与白云边集团签订了第一份战略合作协议。投资10亿元的白云边城东工业园项目成功实施,使白云边主要经济指标实现了五年翻两番,无论是在厂区面积、建筑面积,还是在产能规模上,一次裂变为改制前的3倍。

2012年10月26日,政企再次握手,正式签订第二份战略合作协议,启动白云边酒业“2211”工程。即投资20亿元,年新增原酒产能2万吨,使年销售达到100亿元,年上交税金超过10亿元。2017年9月1日,历时5年的白云边酒业“2211”工程项目按计划全面建成投产。

这两项打基础,提质量、调结构、管长远的战略性项目,为企业加强产能建设、完善功能分区、实现稳健持续发展注入了强大后劲。

据中国轻工业联合会、中国轻工业信息中心发布的信息,2017年按利税总额排名,白云边已进入中国白酒行业十强。荆州市2019年政府报告显示,白云边税收突破10亿元。白云边通过长期坚持做强主业,做大市场,扛起湖北白酒大旗,兼香代表大旗,向全国白酒第一方阵进军,亮出一张荆州制造名片。

以品质为保障,坚持推高推新,突破省外市场

2021年3月21日,白云边豫北、华北片区经销商和业务员共120人汇聚古城新安,一场以“励精图治创佳绩,开拓进取谋发展”为主题的经销商表彰动员大会在此召开。会议定下了2021年豫北工作方向,与会经销商们信心十足,激情澎湃,纷纷表示将携手同心,励精图治,开拓进取,开启豫北华北新征程,再创省外市场新辉煌。

这是白云边积极开拓省外市场的一个缩影。近几年来,白云边把省外市场的发展作为实现整体目标的下一个战略支点,大力实施“走出湖北”市场战略,不断优化产品结构,提升市场份额。2019年白云边全国销售达到50.45亿元,其中省外市场11.5亿元。白云边酒已成功打入河南、湖南、广东、广西、江苏、江西等10余省份市场,产品辐射大半个中国。

在市场争夺战中,白云边坚持推高推新,贯彻落实“稳、冲、抢、争、布、减”六字产品方针,形成了有竞争力和成长性的产品结构。 一“稳”:稳住白云边现有大单品;二“冲”:冲锋现在正在成长、走向优势、走向成熟的产品;三“抢”:抢抓推高推新过程中的节点产品;四“争”:争夺500元到1000元价位中的产品,主导产品逐步向白云边20年陈酿靠拢,形成新的大单品。五“布”:布局千元价格带产品;六“减”:清理、限制百元价位以下低端产品。

公司副总经理冉榕军介绍,一直以来,白云边高举兼香型白酒旗帜,始终坚持“以品质赢口碑”的经营理念不动摇,把消费者的需求、体验放在第一位。近两年,随着人们消费心理、消费习惯的变化,公司适时调整产品结构,不断优化营销方式,推高推新,取得了“省内省外一起香”的好成绩。

“我们将以调动市场积极性为核心目标,围绕现实需求争份额,着眼未来发展搭框架,让市场发展有冲劲有后劲。我们将走出湖北求量提质,让省外市场明天的发展规模、产品结构一步步达到省内市场今天的水平。”

未来可期,白云边人信心满怀。

来源:荆州日报