团购牵引流通 市场迸发活力
编辑：王小波 发布：龚婷 发布时间：2013-01-22 阅读：次
本网讯(通讯员 沈兴国报道）在当今激烈的市场竞争中，很多人说市场难做，那么你看了英山白云边营销团队如何做市场后，也许你会从中受到一些启发。
英山地处大别山区，是一个人口稀少、地区偏僻、交通闭塞、经济落后的全国贫困县。虽然经济相对落后，但市场并非没有潜力。3年前，全国白酒品牌进驻英山市场的品种高达16个，很多品牌强势运作，加上地产酒近水楼台，打出的广告铺天盖地，先赊后卖的销售，地毯扫街式地铺市。白云边在周边市场也卖得如火如荼，气势如虹，但在英山市场却是形单影只，无人问津。如何在夹缝中求生存、求发展？打开一条通道，杀出一条血路！鄂东南片区领导和英山经销商鸿发酒业一道，潜心研究英山市场特点，决定从团购工作入手，找到市场突破口，然后用团购影响力牵引流通渠道，取得市场全面繁荣。白云边销售公司驻英山市场业务员陈华明全力以赴，帮助和指导英山市场的团购工作。鸿发酒业总经理胡波更是身先士卒，亲自出马抓团购，组织员工“扎营盘、打硬仗”。通过3年艰辛努力，白云边终于在英山市场遍地开花，市场份额独占鳌头，开创了前所未有的局面，总结其成功经验，有如下几点借鉴：
一、克敌制胜，狠抓团购。团购工作是培养意见领袖，拉动市场消费，改变市场格局的主导动力。既然找准了方向，就要有一往无前的精神和干劲。鸿发酒业的团购工作，老总亲自带队，员工紧紧跟随，利用各种积极因素，深入城区和乡镇的各个机关和企事业单位，走进每一个资源客户，不留任何一个死角，在3年时间内，把团购客户发展到450多家。
二、注重方式，善用技巧。首先在团购价格上合理规范操作，留有空间。其次划分市场区域，分清主次侧重，确定团购推销品种，了解拜访客户信息，配备“新、奇、廉”的礼品。借力人脉资源，选择合理时段，有的放矢，顺藤摸瓜，化整为零，步步为营，循序推进。最终形成“以点成线、以线成面、以面成体”的团购营销体系。
三、敢于投入，不惜“三力（人力、物力、财力）”。公司除平时定期拜访客户外，非常注重“元宵节、端午节、中秋节和春节”这四个佳节的重点客户的拜访和赠送。2012年鸿发酒业自己出资，成功地组织了126位VIP客户三次旅游。仅今年中秋国庆“双节”拜访客户就投入8万多元，真正走进领袖客户的生活，成为知心朋友。
英山地处大别山区，是一个人口稀少、地区偏僻、交通闭塞、经济落后的全国贫困县。虽然经济相对落后，但市场并非没有潜力。3年前，全国白酒品牌进驻英山市场的品种高达16个，很多品牌强势运作，加上地产酒近水楼台，打出的广告铺天盖地，先赊后卖的销售，地毯扫街式地铺市。白云边在周边市场也卖得如火如荼，气势如虹，但在英山市场却是形单影只，无人问津。如何在夹缝中求生存、求发展？打开一条通道，杀出一条血路！鄂东南片区领导和英山经销商鸿发酒业一道，潜心研究英山市场特点，决定从团购工作入手，找到市场突破口，然后用团购影响力牵引流通渠道，取得市场全面繁荣。白云边销售公司驻英山市场业务员陈华明全力以赴，帮助和指导英山市场的团购工作。鸿发酒业总经理胡波更是身先士卒，亲自出马抓团购，组织员工“扎营盘、打硬仗”。通过3年艰辛努力，白云边终于在英山市场遍地开花，市场份额独占鳌头，开创了前所未有的局面，总结其成功经验，有如下几点借鉴：
一、克敌制胜，狠抓团购。团购工作是培养意见领袖，拉动市场消费，改变市场格局的主导动力。既然找准了方向，就要有一往无前的精神和干劲。鸿发酒业的团购工作，老总亲自带队，员工紧紧跟随，利用各种积极因素，深入城区和乡镇的各个机关和企事业单位，走进每一个资源客户，不留任何一个死角，在3年时间内，把团购客户发展到450多家。
二、注重方式，善用技巧。首先在团购价格上合理规范操作，留有空间。其次划分市场区域，分清主次侧重，确定团购推销品种，了解拜访客户信息，配备“新、奇、廉”的礼品。借力人脉资源，选择合理时段，有的放矢，顺藤摸瓜，化整为零，步步为营，循序推进。最终形成“以点成线、以线成面、以面成体”的团购营销体系。
三、敢于投入，不惜“三力（人力、物力、财力）”。公司除平时定期拜访客户外，非常注重“元宵节、端午节、中秋节和春节”这四个佳节的重点客户的拜访和赠送。2012年鸿发酒业自己出资，成功地组织了126位VIP客户三次旅游。仅今年中秋国庆“双节”拜访客户就投入8万多元，真正走进领袖客户的生活，成为知心朋友。
四、深化团购营销，牵引流通发展。领袖客户在终端酒店带头消费白云边酒，在流通市场的城乡副食店、商超、名烟酒专卖店等同样带动了消费，“村看村，户看户”，在流通市场取得了多米诺效应，客户一个一个从心理上被白云边占据。此外，鸿发酒业非常注重城乡市场白云边酒的陈列、堆码展示工作，极力营造白云边市场氛围。并组织大二批客户旅游和定期邀请聚会工作。同时狠抓升学宴、婚宴等喜庆宴席用酒，让一个人带动一批人，让一批人去改变一个市场。
五、注重品牌宣传，推动文化营销。结合白云边的企业文化，鸿发酒业重新编写了白云边宣传册，发放各个团购客户及流通市场，培养消费意识，改变市场观念。并且组织员工参加全县募捐、救助和演出等公益活动，提升了企业和品牌形象。
六、加强厂商交流，促进和谐共赢。鸿发酒业号召员工爱厂、爱品牌、爱市场。始终坚持与厂家理念相同，步调一致，并形成互动，真心向厂家提出合理性的建议和想法，严格按照市场规律办事，积极参与白云边公司各项促销活动以及政策的落实到位，用行动证明，用业绩说话。
一分耕耘一分收获。鸿发酒业实现了各个渠道的完善和发展，取得令人瞩目的成绩。2012年9月底，超额完成了白云边公司下达的全年任务，白云边在英山市场昂首挺胸，阔步发展！成为了鄂东南市场异军突起的一面旗帜！
“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。鲜花和掌声始终属于那些留下辛勤汗水的耕耘者。笔者坚信，在公司的正确领导下，在鸿发酒业全体员工不懈努力下，白云边在英山市场的明天一定会硕果累累。
五、注重品牌宣传，推动文化营销。结合白云边的企业文化，鸿发酒业重新编写了白云边宣传册，发放各个团购客户及流通市场，培养消费意识，改变市场观念。并且组织员工参加全县募捐、救助和演出等公益活动，提升了企业和品牌形象。
六、加强厂商交流，促进和谐共赢。鸿发酒业号召员工爱厂、爱品牌、爱市场。始终坚持与厂家理念相同，步调一致，并形成互动，真心向厂家提出合理性的建议和想法，严格按照市场规律办事，积极参与白云边公司各项促销活动以及政策的落实到位，用行动证明，用业绩说话。
一分耕耘一分收获。鸿发酒业实现了各个渠道的完善和发展，取得令人瞩目的成绩。2012年9月底，超额完成了白云边公司下达的全年任务，白云边在英山市场昂首挺胸，阔步发展！成为了鄂东南市场异军突起的一面旗帜！
“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。鲜花和掌声始终属于那些留下辛勤汗水的耕耘者。笔者坚信，在公司的正确领导下，在鸿发酒业全体员工不懈努力下，白云边在英山市场的明天一定会硕果累累。
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