四大战略助推白云边危中求机

图文：四大战略助推白云边危中求机

荆楚网消息 (湖北日报) 图为：去年9月1日建成投产的白云边新酿造基地 　　“覆巢之下，安有完卵”，2008年全球性金融危机，对我国各行业都产生了巨大影响。就白酒业而言，从上到下、从高到低均已出现整体性不利，高档酒尤其首当其冲。但是，一些企业不断强化内力，反而可能利用金融危机倒逼所造成的市场重组和结构调整空隙，借力发力，杀出重围走向辉煌。     在2008年，白云边主营业务收入80,966万元，入库税金17,327万元，销售收入、入库税金均比去年同期增长30%，取得了令人瞩目的成绩。展望2009年，白云边真正需要超越的是自己。     品牌蝶变：区域品牌上升到具有一定知名度的全国品牌     区域品牌上升为国家名牌，不只是一个地域的概念，实质上是惊险的一跃。区域品牌往往具有“短、平、快”的特点。短是品牌的零售终端往往是厂商自建或者代理，信息在扁平的沟通和销售渠道中，沟通速度因而变得快速，成本低，价格也就公道。而当品牌走向全国时，情形就不一样了，如果说区域品牌是采用建设根据地常用的游击战，那么，全国品牌就必须是阵地战。     目前，白云边酒在中部地区的湖北、湖南、江西、河南具有较高的知名度，但是真正做到“湖北的茅台”和“中国第五香”，至少还须重视三个方面：     一是渠道的建设，五十和六十个销售终端的管理不是一个数量级的概念，更不用说在全国铺设上万个销售终端，渠道的组织、整合、相互协调、返利控制等都需要投入更多的资源；     二是管理要规范，在游击战中各自为战，发挥个人英雄主义，管理滞后的问题很容易被市场扩张所掩盖；在阵地战中则必须一切行动听指挥，发挥团队精神，那么原先流行的个人单打独斗、部门负责人一言堂的方式，是否还能适应市场竞争就很成问题了；     三是人才要完整，俗话说市场竞争是人才的竞争，利用白酒行业洗牌之际，伺机挖掘酿酒、营销、包装的领域等行业精英，人才的完整和配套，才有可能发挥企业的最大能量。     工具升级：市场竞争上升到供应链竞争     供应链竞争以通过改善经营理念、再造业务流程、理顺与上下游企业的合作关系来提升效益、增强市场利润。在2008年，白云边根据社会发展变迁、市场需求的不断进步，逐渐调整高、中档产品结构的比例，以满足市场上不同的消费结构、不同的消费层次、不同的消费取向和不同的市场特点，在产品概念上下足了功夫。     在2009年，金融危机对行业整体的压缩，市场的竞争很可能是企业与上下游企业形成的供应链之间的竞争，供应链管理的作用也必然日益凸显。     3万吨的半成品酒的储存能力，供应链管理跟不上，就会增加库存成本、运输成本、采购成本、财务成本，特别是增加各个合作环节的交易成本，原先短平快的优势，就会在大规模生产、销售中转化成管理上的包袱。     在平时，在市场较小时，交易环节少，行业限制、地域限制可以通过一两个人的沟通得以化解，但就目前白酒行业，地方保护主义无不死灰复燃的背景下，打破区域、行业限制，强化上下游企业之间的合作与整体运作，尽快形成供应链，降低交易成本，是白云边企业上下必须下大力气解决的问题。     文化先行：全面整合现代和传统的营销手段     众所周知，中高档白酒卖点已经不仅仅局限于酒本身，销售的更多的是文化认同，卖的是一种思想。思想总是首先体现在营销手段的创新上。     在有针对性地开展节日促销、团购促销、事件促销，因势利导地拉动消费，规范了主导产品市场价格，保护了经销商整体的利益和积极性，挖掘传统资源等传统营销手段外，三个手段要充分利用，以便在更高水平上维护和强化白云边中高档品牌的地位：     第一，深度挖掘“湖北茅台”的国家级礼品的形象，国家队自然是国家水平；第二，充分利用《浓酱兼香型白酒》国家标准的起草参与，推动企业标准正式向国家标准升级，标准是具有根本性的竞争利器；第三，专注于企业营销环节中为顾客服务的每一个细节，在市场细分、市场定位、产品陈列、售后服务上亲近消费者，与消费者零距离。一个“国家标准”，加上一个“中国驰名商标”，在规范管理的基础上全面整合现代和传统的营销手段。 工业旅游：应对危机广开财源     白云边本身就具有挖掘潜能，关键看如何挖掘，酒厂旅游就是一种不需要支付多少成本、还可以提高知名度，并开启新财源的工程。     白云边品牌具有很强的历史文化魅力，公元759年，李白即兴写下“南湖秋水夜无烟，耐可乘流直上天，且就洞庭赊月色，将船买酒白云边”千古绝句，让人心旷神怡，“往事越千年，陈酿白云边”更是一个悠远的故事，优美、优雅，回味无穷。     而城东工业园区的“五大中心”，融合了徽派建筑风格，包含了酒文化的神奇工艺，巨大的酒窖、原始与现代工艺的结合，又成为绝好的现代教育素材。如果能够定时向消费者、学校、旅行社开放，寓教于乐，以工代教，不但可以增加收益，还可以让消费者看的放心，喝得安心，增加消费的满意度，更是展示白云边应对危机的从容与自信。 　　结束语     马克思说，从商品转化为货币是惊险的一跃，这一跃如果不成功，丢掉的不仅是商品，还有商品生产者本身。同样，在2008年具有非常成绩的白云边，预期在2009年大幅度的发展，也是惊险的一跃。     在金融风险还远没有见底的情况下，风险无处不在、防不胜防，2009年的这一次，跃好了，很可能就此上了一大台阶，跃的不好，甚至连后路都可能葬送了。但准备充分、方向正确、活力四射的企业仍可能将金融危机改变为发展良机，我们相信白云边就是这样的企业。（作者系华中农业大学经济管理学院李志平博士）策划：刘勇周亚峰摄影：周明祥