如何培训和管理好促销员

江西宜春市场　　张群
　　我加入白云边做促销主管将近两年了，通过厂里的各种培训，学到了很多，收益颇丰。很感谢白云边公司给了我这个提高和锻炼自己的机会。在此跟大家一起分享我在工作中所受到的启发，总结出来的一点小经验：
一、培训方法：
1、首先促销员最应该了解的是白云边的产品知识和公司实力。我经常给促销员讲解白云边公司的实力，并让她们自己到网上查找相关资料，白云边获得了哪些荣誉，每年给国家创造了多少税收。因为只有这样做，才能给促销员增强信心，提高底气，在推销的过程中也不会为了一点小小的挫折，少数顾客的不接受而信心全无，久而久之就会对自己推荐的产品产生质疑。
2、光有对产品的满腔信心也不行，还需要具备良好的个人修养和灵活敏捷的思维能力，更重要的是能灵活掌握促销技巧和推销方式。推销方式我们一般都是采取在周四的促销例会上进行现场模拟演练，在工作中出现的困难提出来大家一起互相探讨商议出一个最好的解决办法，并指出在推销过程中应该注意的部分细节。
3、现在白酒品种繁多，竞争非常激烈，能说会道、服务周到的促销员每个品牌都有不少，还是不能使酒店顾客对我们的品牌情有独钟，印象深刻至难以忘怀。那么怎么做才能达到这种效果呢？应该多让我们的促销员学一些生活小常识，常言道“无酒不成席”，往往顾客在酒桌上活跃了气氛而苦了自己，喝得一塌糊涂甚至烂醉如泥。我们应该站在朋友的角度去替客人着想，提醒客人空腹喝酒之前应该先喝点牛奶，在喝酒过程中应以蔬菜为主，肉食为辅。对于喝醉酒的客人应该立即端一杯淡盐水、鲜榨梨汁、橙汁或者一小杯醋给客人解酒，这时顾客一定会投来一阵感激的目光，下次这位顾客一定记得你，也一定会喝你所推荐的白云边酒。如果每个促销员都能做到这一点的话，能让白云边在市场上赢得良好的口碑。
二、管理方法：
1、对待员工应以表扬为主，批评为辅。每个人都爱赞美，包括我自己，如果自己一直都勤勤恳恳认真的去做事，却总得不到上级的认可，而做错了事情就要受到批评的话，心情一定会很差，更不会努力去工作了，所以，让员工带着愉快的心情上班，更为重要。对做得好的员工要及时表扬给予适当的奖励，对做得不好的员工要从旁敲击，下意识的提醒对方认识自己的错误，暗自努力，慢慢她会做得更好。记得初做主管的时候，员工一旦违反制度就罚款，虽然表面纪律好多了，但私底下她们很不服气，对待工作也是例行公事，缺乏对白云边的忠诚度和主人翁的责任感。如今领会以德服人才是明智之举。
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三、销售方法：
激励法：俗话说“人为财死鸟为食亡”，但一定要“取之有道”。现下宜春的酒店消费者都流行自带酒水，通过对每个酒店的自带数量统计，每酒店的自带率占在酒店销售率的150%以上，甚至更多。通过征得经销商的同意，把拿给做酒店的部份力度拿出来给我们的员工，鼓励她们建立顾客档案，连同自己的亲朋好友私人或单位做外卖，一百个人的力量要比十个人的力量大得多，而且做得外卖算这个员工完成的销售任务。这样一来，，她们的积极性都非常高涨，如今每个人都有做团购和外卖的记录了。本月的流通回款率就比酒店回款率要高得多，因为在宜春市场，酒店开张和关门大吉的更换频率相当高，生意比较稳定的很少，店老板主要靠酒水赚钱，都卖得很贵，顾客都不愿意在酒店购买酒水，导致现在酒店白酒市场很不景气，市场竞争力非常激烈。
四、沟通方法：
员工下班之后，没事的时候经常跟她们一起逛街、吃饭，唠唠家常。一般她们有什么心事都会私下跟我聊，下班之后就跟朋友一样，无话不谈，慢慢彼此都建立了一种很深的情谊。