1-9月份销售额30亿 白云边为何寒冬尚暖？

9月17日，白云边酒业官网公布了最新数据，2014年1-8月份，白云边实现销售24.45亿元，上交税金5.45亿元，实现利润总额4.41亿元，预计在9月这个销售的小旺季，有望超过5亿元。

这意味着，白云边1-9月将能实现销售额30亿元。在今年白酒行业、尤其是区域性白酒企业普遍“遇冷”的情况下，尚可算是一份不错的答卷。

核心价格带掐着主流消费

白云边方面某相关人士昨日向酒业家记者介绍，今年，白云边推出了“感恩12年陈酿”，采取积极的营销政策促进12年陈酿销量在巩固中得到进一步提升，进一步培育市场，同时也将15年陈酿作为企业实现销售增长的支柱产品进行重点市场开发，并计划在15年陈酿与20年陈酿之间推出一款年份酒新品，进一步丰富白云边的腰部产品，实现市场消费群层级的进一步细分。

根据白云边官网的数据，2013年12年陈酿在连续多年高速增长的基础上，2013年增幅高达22%，实现年销量444万件，年销售超过20亿，其成为最畅销的单品。12年陈酿的单价在100元左右，是典型的“腰部产品”，这正是白云边的发力点。今年，“腰部产品”依然是白云边的主推产品。

糖烟酒周刊首席专家王传才对酒业家表示，白云边的核心价格带在百元到300元之间，是湖北白酒企业中产品结构最高的，导致其稳定性很强。“白云边的核心消费是大众消费，不依赖于政商务消费，这让其市场比较健康。”

在白云边的产品架构中，不得不提到的是它的年份酒系列。据白云边官网公开的数据，2013年，白云边全年白酒主业销售48.1亿元，同比增长18%。其中单白云边12年陈酿这款产品就撑起了半壁江山。“白云边是靠年份酒做大的，包括6年、9年、12年等产品，而12年即是主打百元价位的，已经是比较成熟的产品。”远景咨询朱涛对酒业家表示。

事实上，在湖北白酒市场，主攻大众消费的并不止白云边一家，还有稻花香和枝江。不过在酒行业资深实战营销专家朱涛看来，稻花香和枝江都没有对白云边形成本质的影响。

“总体上来看，白云边在湖北60元以上的市场一支独大。”朱涛指出，白云边是以中档以上产品起家的，而稻花香和枝江则主攻60块以下的市场，虽然稻花香以及枝江也推五星枝江、百年枝江等品牌希望切入中档以上市场，但消费者对其中低档品牌的认知已经形成，造成其目前仍难撼动白云边的市场。

核心终端夯实基地市场

面对目前白酒行业不甚乐观的市场状况，白云边更乐意从另一种角度来看待。上述白云边相关人士表示，“中国白酒行业经过10多年的高速发展，积聚了太多问题，现在市场遇冷，其实是好事，就像外科手术式地拿掉了不健康的成份，让白酒回归理性，回归市场，回归消费者。作为企业，应该向内用力，老老实实做市场、做产品，夯实自身基础，以质取胜。”

“基地市场很稳定”，据王传才估计，目前湖北大本营市场占了白云边总体营收的大半壁江山。

为了守住大本应市场，白云边在渠道运作方面也有自己的独到之处，王传才认为，白云边对终端掌控非常紧密。“它跟区域代理商形成很强的利益捆绑，同时跟终端也有很深入的合作”，白云边对终端的强势把控让很多外来品牌进来都找不到合适的代理商。

朱涛也表示，迎驾贡等徽酒品牌都曾一度进攻湖北市场，但都没打下来，白云边在湖北中档市场地位稳固。在朱涛看来，这种稳固的地位来源于白云边对湖北中档以上市场和渠道，其团队有着极强的运作和管理能力。“比如白云边会跟很多能卖中档以上白酒的核心餐饮终端签署挂量签协议，双方核定年销售额以及相应的政策利润，虽然此模式现在颇为普遍，但是因为白云边运作得比较早，而且其销售的是市场旺销的产品，因此这些核心餐饮终端的忠诚度比较高。”

湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁昨日对酒业家表示，白云边市场的稳健，原因是多方面的，白云边在湖北的基础打的很好，消费者培养工作、渠道建设都很重视。

宋宁认为，白云边在处理经销商任务的时候很灵活，希望经销商有合理库存，“任务还是给经销商定，但是也不一定要给经销商压货，库存不合理了，不会给经销商压库存，毕竟简单压库存会把市场搞乱，在价格、市场管理等方面会产生很多问题”。

来自9月19日新浪财经