2009/11/4/09:05 来源：博锐管理在线 作者：杨承平

    【慧聪食品工业网】白酒行业素有“东不入皖，西不入川”之说，江西市场不在其列，可是在白酒行业谈江西市场而色变者不在少数，因为江西市场的开发难度不在川皖之下，只会有过之而无不及。2007年之前的江西市场，是一个被四特酒牢牢控制得如铜墙铁壁般的市场，许多的外来白酒，如郎酒、稻花香等知名品牌均在此败北。“因为有了四特酒，没有外来品牌能真正打进来”。再加上江西地处老区，经济发展滞后，受其影响，白酒市场也不起眼，所以，江西白酒市场一直就处于比较封闭、保守的状态。外来白酒没有作为，本地白酒守着本地又做不大，江西白酒市场现在只有22--25亿元/年的销售量，和周边同为中部省份的湖南80亿元/年、安徽70亿元/年的销售额相比较，差距巨大。近年来，随着江西经济的快速发展，带动江西的白酒需求强劲增长，江西白酒市场这个巨大的蛋糕就这样展现在你的面前。

    白酒行业难得的良机

    1、江西的经济一直比较滞后，受大的经济环境的影响，江西的白酒市场一直都不温不火。自2002年以来，江西的经济一直持续高速发展，人民的消费水平逐步提高，民间的交往不断增多，各类商务、政务宴请活动越来越频繁。再加上近年来，江西旅游业的发展，外来流动人口不断增长，这不仅给江西本地白酒品牌也给外来的白酒品牌一个非常好的展示的舞台。随着经济的高速发展带动白酒的需求强劲增长，江西白酒市场的魅力逐步得到展现。

    2、各项费用相对偏低是难得的机遇。江西白酒市场由于保守、封闭等诸多原因，特别是和周边的省级市场的开发费用相比较，如终端买断费用、促销费用等各项费用都普遍偏低，这为白酒企业开发江西市场铺平了道路。因为费用偏低，企业的市场开发成本和风险相对较小，门槛降低了，企业的信心增强了，所以，白云边、皖酒、酒中酒霸等外来白酒品牌一进入江西就能够采取买断终端、买断促销等方式，运用先进的营销模式对四特等江西地产白酒品牌实行终端拦截，从而斩获成功。

    3、营销人才的匮乏遏制江西白酒企业的发展。江西白酒企业众多，可是规模以上的企业很少，亿元以上的企业只有三家，其他的规模都很小。无论是谁，只要你踏上江西这块土地，你就会感觉到，这里的白酒企业封闭、保守，除四特外，没有本地白酒企业能走出江西。因为有了四特，没有外地品牌能真正打入江西市场，外地酒在江西基本上都没有大作为，从理论上看，这本应该是江西地产白酒企业发展壮大的机会，而本土企业却守着本土做不大，很大程度上是人才匮乏所致。“江西不缺做药的人才，但是缺乏做酒的人才，如果赣酒能够像赣药那样去发展，赣酒就不会是今天这个样子。”有人如此感叹。江西地处革命老区，人才通常都是流往外地，而流入进来的人才不多，就酒类营销人才来讲,江西不缺基层销售人员，特别缺乏中高层营销管理人才。对外来白酒企业来说，这是进入江西一个难得的好机会。

    保持赣酒特色促进白酒产业化

    原江西李渡酒业总经理林泽民说：“几年前，连赣酒的概念都没有。”“除了四特过了10亿，章贡酒、堆花酒过亿元以外，江西稍微大一点的酒厂年销售收入都仅仅在几千万元。”江西酒水经销商说：“白酒在江西是一个边缘化的产业，川酒、徽酒都是大哥大，赣酒还是小弟弟。”江西酿酒工业协会会长刘崇明说：“江西规模以上的酒厂少，农家小曲酒比较多”，“江西取得生产许可证的酒厂有117家，其中50多家处于半停产状态。年销售收入500万元以上的酒厂不到20家，年销售收入1000万元以上的酒厂只有9家，亿元以上的酒厂只有3家；从规模来看，四特、章贡、堆花、临川贡、李渡、七宝山和全良液排在前面，其他的酒厂规模都很小。江西白酒工业在全国的排名比较靠后，列在10大产酒省份之外。”

    从以上的描述来看，江西白酒企业包括四特、章贡酒、堆花酒在内，年销售收入一千万元以上的酒企业也只有9家，总体规模还是非常小的。可以毫不客气的说，在全国找不出第二个像江西这样的产酒省份：外来酒在江西基本上无法站住脚，而江西地产白酒守着本土却无法做大，这确实有点让人“想不通”。有酒厂老板说：“受自身实力的限制，企业一直都在一个较低的平台上徘徊”，恐怕本质原因还不在此。

    白酒不是江西的主导产业，甚至连“产业”都说不上。近年来，江西省政府提出了“三个一”工程，这其中就有“一杯酒”，还不是指江西的白酒产业，而是单指四特。江西白酒以四特为代表，特香型是四特的一大卖点，也是“赣酒”香型的代表，“赣酒”的香型不像川酒那样，是很难调制的，它就是酒的原香，造就了“赣酒”独特的卖点和特色，难怪四特人总是骄傲的向人介绍四特酒的特香型：“浓头酱尾中间清”，正所谓“三香不靠”，但却又分明具备了三香的特点。特香型作为一个获得国家认可的独立的香型，奠定了四特酒乃至“赣酒”在中国白酒行业中独特、重要而不可取代的位置。因此，杨承平建议，江西的白酒企业应该保持“赣酒”的特色，争取政府的支持，团结起来做大“赣酒”的概念，促使江西白酒产业化。江西的白酒企业也只有通过走产业化的道路才能获得更多更大的机会。

    做大赣酒概念创造市场需求

    1、市场需求空间巨大。在江西，80%的人认为江西白酒容量在30亿元/年。从综合的情况来分析，杨承平认为，目前，江西白酒容量只有22-25亿元/年，还不到30亿元/年的销售额。与周边同为中部省份的安徽省70亿元/年，湖南省80亿元/年销售额相比较，按人均来计算，江西白酒容量应该在50--60亿元/年才能算是比较合理的销售量，从25亿到50亿，江西的白酒市场拥有巨大的需求空间。

    2、中高档白酒市场，江西企业大有可为。在江西省内，中高端白酒市场几乎被茅台、五粮液等品牌独占，江西的地产白酒所占的比例微乎其微。江西的地产白酒是如此的强势，可中高端白酒市场却被茅台、五粮液等品牌独占，这在全国都是非常少见的。以安徽省为例，口子窖酒20多亿元/年的销售额，80%的产品是在安徽省内销售，且80%的产品是中高端的，绝大部分都是通过各类政务、商务及礼品馈赠等活动消化。我们可以设想一下，如果江西省像安徽省一样，政务、商务用酒80%都采用江西的地产白酒，政府的馈赠礼品全部采用江西的地产白酒，这将会是多么巨大的一个需求啊。可是，这一切都必须建立在拥有独具特色的“赣酒”概念之上，就像中央政府只用茅台酒来馈赠外宾一样，就因为茅台酒独具特色。由此可见，江西地产白酒企业加入中高端市场的开拓，会进一步把江西中高端白酒的需求做大，同样的道理，江西本地白酒企业也将因此获得更多的市场机会。

    3、市场呼唤区域强势品牌推出中高端产品。白酒行业在未来的“黄金腰部区间”将集中在200元/瓶--600元/瓶价位区间，即茅台、五粮液等塔尖消费之后形成的主流消费群体，这也将会是一个巨大的细分市场。

那么，谁将在这细分的高端市场竞争中脱颖而出，称王200元/瓶---600元/瓶这个“黄金腰部区间”呢？杨承平认为，在这一领域的竞争者会有很多种类型的品牌，但就区域市场而言，区域主导品牌将会占到最主要的份额。区域主导品牌通过向这一价位延伸来升级产品结构，提升品牌影响力，立足于多年沉淀的优势基因，通过强化概念、创新包装、丰富品牌价值观、建立新营销体系等途径，逐步形成强大的核心竞争力。

    4、让世界人民都来尝尝江西白酒的味道。除了四特，没有本地白酒品牌能走出江西。今天，我们可以通过“赣酒”概念的打造，促使江西的白酒企业走向全国。以前，大家都知道江西是一个鱼米之乡，今天，我们可以通过江西白酒更深刻、直观的了解江西，亲身感受江西悠久的历史文化以及快速发展，让世界人民都来尝尝江西的味道。

    做大“赣酒”概念，能够创造更大的市场需求，再加上产业化的规模效应，可以肯定的说，未来江西省内，除四特酒外，最少还会出现两个甚至两个以上10亿元/年销售收入的白酒企业，逐步成长为白酒产销大省，未来的江西白酒市场前景十分广阔。

    最后，杨承平认为：快速的经济发展带来了巨大的市场需求，再加上还在萌芽状态的“赣酒”概念，这一切都在向人们展示一个充满活力而又前途无限美好的江西白酒市场，这在全国也不多见，有可能是绝无仅有的白酒行业最后的“盛宴”。如今的江西白酒市场，就像是10月的军山湖大闸蟹，成熟得只等“美食家”来品尝，又像是一位情窦初开的美少女正张开她的双臂，等待她的意中人来与她相拥。