白云边：兼香国标助推错位竞争

湖北日报讯 □记者周亚峰 通讯员王小波

    “在白酒区域市场，新的竞争对手不断涌现，竞争日趋激烈，白云边以兼香型定位，去年武汉市场销售突破6亿元，暂居湖北白酒市场首选品牌。”“这种竞争优势源于多年的品牌积淀和实力积累，这几年的跨越式发展是一种由量变到质变的必然。”
    在2010年的湖北百强企业排名中，湖北白云边股份有限公司以销售收入20.73亿元，名列第81位。

    白云边如何在市场竞争中脱颖而出？2月16日，《产经周刊》专访白云边股份有限公司董事长、总经理梅林。

    兼香国标与产品定位成就错位竞争

    记者：继2008年迈过了10亿元的门坎，2年之后又顺利迈过了20亿这个槛，白云边实现了二年翻一番的跨越。在省内市场众多竞品博弈中，这种竞争优势如何形成？
    梅林：2010年，白云边实现产品销售量1100万件、销售额26.28亿元。今年元月，白云边实现销售额4.49亿元，单月销售首次突破4亿元，再创历史新高。
    白云边的竞争优势源于多年的品牌积淀和实力积累。
    1979年-1989年，“白云边”酒3次蝉联全国白酒质量评比银质奖。1991年，“白云边”酒被轻工部确定为全国浓酱兼香型白酒的典型代表，独创“中国第五香”。
    近20年，白云边相继成为兼香型白酒行业标准、国家标准的制定者，引领兼香型白酒的发展。历史诗意化的品牌，兼香国标高度的品质，中高端市场的产品定位，让白云边在竞争中形成了错位竞争优势。

    从口感到口碑，差异化发展战略的坚持

    记者：“年份酒成就了白云边，独特的总经销模式，白云边饮后不伤头……”业内众说纷纭，产品开发、渠道建设、品质与品牌，白云边怎样铸造自己的核心竞争力？
    梅林：白云边的核心竞争力在于企业差异化发展战略的选择和坚持。在产品开发、香型的差异化发展方面取得行业标准的话语权，成就了白云边作为全国兼香型白酒典范。
    然后，在上世纪90年代末，白云边以万吨基酒作保证，在全国率先推出年份酒。以3年、5年、9年、15年、20年陈酿系列实现了对客户的分层，以品质、口感赢得消费者的青睐，实现了白云边的二次崛起。
    通过酿造产能的不断扩张，白云边现已成为湖北乃至中南最大的优质固态白酒生产企业，其优质基酒储存量已经达到5万吨。
    良好的口感缘于品质保障。“金杯银杯不如消费者的口碑”。从品质到口感，再到良好的口碑，白云边的营销不仅仅是依靠几种经销模式，更多的是依靠差异化的口碑营销，培养了一批忠实消费群，建立和提升白云边的品牌美誉度。

    一区一策，省外市场销售力争达到5亿元

    记者：目前，白云边的核心市场在湖北省周边，包括武汉及鄂东南市场，白云边如何将竞争优势复制到其他新兴市场？
    梅林：在占据湖北白酒首选品牌地位的基础上，白云边提出了“走出湖北”的市场战略。近几年，我们已经形成以湖北为根据地，面向周边河南、江西、湖南、华南等省份辐射扩张、进而走向全国的市场格局。
    省外市场逐年看好，继河南市场率先实现销售过亿元后，去年江西、华南片区销售实现成倍增长，预计今年省外市场销售额将突破5亿元。
    白云边的市场开发实施目标市场战略，一区一策，采取步步为营的方式，战略性、创造性地发展新兴市场，以点带面，扩大白云边市场份额。

    次高端化源自消费与品牌升级

    记者：去年，白云边相继推出45度1979纪念酒、荆楚神韵、招财进宝等高档产品，次高端化是否决定了白云边未来的发展方向？
    梅林：“推高推新”是白云边长期产品开发政策。高档产品的推出，一方面，源于市场呼唤，消费升级，是应市而为。
    另一方面，也是品牌价值使然，是由白云边产品和品牌在行业、在市场中的地位决定的。
    次高端化、高端化是白云边未来发展的方向。白云边未来核心竞争力的提升仍然体现在产品品质的提升和品牌的升级上，并依靠团队培养、技术进步和管理深化作保障。

    组建大客户服务部维护团购

    记者：黄山头进军武汉主攻团购市场，而白云边的集团定制产品在武汉市场优势明显，如建工企业、高校、军队等领域，如何整合延续这种优势？
    梅林：白云边重视深耕团购业务，培养消费领袖。2011年，为适应团购需求，我们专门成立大客户服务部，具体负责大客户客情维护，以及集团订制酒的管理。
    下一步，我们将依据白云边的品牌优势，整合企业资源，加强团购酒的开发，制定和实施战略性计划延续、扩大对大客户核心领导的影响及团队后续的消费，通过核心人群的榜样力量来树立白云边的中高端形象。

    设备与人才的协同在于管理

    记者：白云边工业园二期生产项目竣工投产，去年杨团元、向军被聘为国家白酒评酒委员，形成以熊小毛为代表的白酒技术团队，专业化设备与专业化的人才、团队怎样发出协同效应？
    梅林：工业园二期生产项目的投产，白云边不仅实现了生产规模翻番，更实现了生产功能分区、生产设备更新、技术装备升级。
    未来，白云边将围绕“铸百年品牌，建百亿集团”的目标，在“十二五”计划投入20亿元，陆续启动白云边工业园三期、四川基酒基地扩建、物流园、武汉企业总部大楼等项目。
    技术创新和新品研发关系到企业的发展和强盛，是企业核心竞争力的重要组成部分。而技术的进步是背后技术团队的支撑。白云边技术团队由知名白酒专家、总工程师熊小毛领头，有国家白酒评酒委员4人、省白酒评酒委员23人。
    专业化设备与人才的协同效应在于管理。管理是企业永恒的主题。今年是白云边的管理深化年，我们将通过管理创新，优化资源配置，提高设备利用效率，提升团队活力，推动企业发展。