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如何从业务员到业务经理!

编辑: 发布: 发布时间:2008-12-08 阅读:

一、悟 
  首先,做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力,是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对业务人员而言,就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则,况且在从事业务中,很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样,拳师只能把招式传给你,不能把他的功夫传你。培训也一样,最奥妙的东西不是从言传身教中来的,要靠意会与体悟,能做到举一反三、推陈出新。 
  “悟”对于刚进入市场的人特别重要,你的悟性决定了你适应新环境的能力,也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会,没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容,则要靠自己去体悟了。
      二、琢磨 
  做业务要学会“琢磨”,也就是要学会思考。行走在市场第一线,会遇到很多新情况、新问题,如何有效发现问题并找到解决问题的切入点,就需要去琢磨。 
      我刚做业务主管的时候,有个业务员每次从市场上回来,都能一一说出经销商反映的问题。我往往会再追问:“出现这些问题,你想过解决的方法没有?”他说,他也不知道怎么办。作为一名业务员,尤其是一名优秀的业务人员,必须是一名全能医生,不仅要学会诊脉即发现市场问题,更要学会提供治疗方案即能解决市场问题;不仅要发现问题的表象,更要看到表象后面的利益本质;不仅要解决问题本身,更要解决问题的根源。实际工作中,公司提供的资源往往有限,在条件一定的情况下,就需要把个人的主观能动性发挥到极致,要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道,是斗智斗勇的过程,你一定要想得比对方多而且远。 
  中越边境有一个小县城,在我接管之前一年半的时间里,前后有四个业务员跑过,但都没有成功,我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到,2002年当地非常有名的一位导购员黄某,开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品,但由于管理不善加之喜欢赌博,把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债,最后不得不关门,之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外,当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市,并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这位赵老板,很快说服他接受了我们的品牌,但赵老板有个要求,希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出,赵老板不缺钱和品牌意识,缺少的是人才。 
  我在县城最好的宾馆(制造心理优势)住下来后,就打电话跟黄某约好,第二天到他们县见面(其实我已经到了)。针对他的自以为是,我以更高的姿态特别是采用激将法,在他自夸完自己多么厉害后,我说:“既然你认为自己这么有能力,但你不把能力转变为财富,还等于一文不值。”通过两个小时的斗智斗勇,在许诺给他申请公司特聘导购员(临时想的名称)待遇的基础上,把这位当地赫赫有名的导购员搞定。 
  此专卖店的运行非常成功,三个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被评为分公司2004年度最经典的营销案例。我个人的知名度也一下子提高了。 
这里的核心就是如何找到利益结合点,同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情况下,缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要,业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。
      三、铸霸气 
  做业务要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”,不要瞻前顾后。该怎么办,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际;就怎么办,就是要坚决执行,当你认为这样做是正确时,就应义无反顾地坚持和执行。 
  “霸气”的前提,是作为一名公司的业务人员,始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上,不饮鸩止渴,不杀鸡取卵,一切从实际出发,实事求是地处理问题,要把销量和市场建设有机统一起来;在执行上,要求做到、做好。作为一个片区的业务员,就有权力和责任把自己片区的工作做好,不受他人干扰;同时,要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议,把我们个人的思想上升为公司的意志。再者,要求经销商执行的必须不折不扣,事关品牌在本区域发展的原则问题,业务员不应该含糊和妥协。另外,在与各个方面的沟通中,业务人员要有良好的口头和书面表达能力。 
铸霸气,体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一,不卑不亢,说到做到。
      四、主动出击 
  做业务,要始终明白“等待永远没有结果”,在现实工作过程中,条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到:公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好,就不需要再去招聘业务员了,只要点钞机和搬运工就可以了。 
  在一线工作时,总有不少人抱怨:公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况,我们是等、靠、要,还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢? 托辞有千万个,但我们要永远坚持“不为失败找借口,只为成功找方法”的信条。 
销售中的事实是市场越差,利润越少,公司越不愿投入。
      五、敢于担责任 
  做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个业务员都有自己的片区,在自己管理的片区,不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人,要有管理和经营好自己片区的责任,不断提高独立操作能力,而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。业务员不仅是一个商人,更要是一个企业家,像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。 
  在和经销商的交往中,经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。在这种情况下,我们就要敢于作决定、敢于担责任,毕竟经理已经把权力授给了我们。没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用,促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里,否则你就成了可有可无的人。当业务员时,辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算,一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后,经销商只要有什么事情,第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前,一定要做过对其详细的“投资”核算,最大限度为公司赢利,给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。
      六、做出自我风采 
  做业务要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。通常情况下,做业务不能喝酒被认为是不合格的,至少是不合群的。但我注意到,事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的,但第二天可能什么都忘了,然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象,相反由于卓有成效的工作,使经销商获得了丰厚的利益,得到了更大的尊敬和认同,并且这种良好的口碑在客户中传播,使很多外省的经销商也听说和认识了我,也正因为这样,我才被领导赏识和提拔。 
  跟经销商打交道,“利益是永恒的主题”,你能为他创造持久的利润,你的价值才会被他肯定,他才会心存感激。在我的片区,经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题,当你所做的工作对他有意义的时候,你的权力也才会显示出来。这种权力的大小,取决于他对你的依赖程度,对你的依赖越大,你的权力即控制力就越强。
   销售公司:龚健15039787809 E-mail:ajian103@103.com.cn QQ:275153885 
   (本文章并非我的作品,我读了之后深有感触,所以拿过来供请大家欣赏,讨论和交流)