江苏丹阳：白云边酒香飘四方

本网讯（通讯员　何扬眉报道）作为江苏镇江的一个县级市，丹阳在人口、经济、旅游资源等方面并没有什么过人之处。但是，从省外市场开发历史来讲，白云边进入丹阳已经整整五年。这五年，市场在不断变化，白云边人也在不断地探索，不断地奋进。而前期艰辛的付出，如今终于开始品尝丰收的喜悦。笔者走访丹阳乡镇的零售网点和餐饮店，随处可见开启过的白云边酒盒与酒瓶。身为一名白云边人，在省外看见自己公司的产品被消费者接受，甚至喜爱，一种发自肺腑的自豪感油然而生。

丹阳市场的开发无疑是成功的。那么，在市场成功的背后，有哪些规律可循，又有哪些经验值得借鉴呢？经过几日的探索与追寻，笔者作了如下总结：

一、调整——找准自身定位

在最初进入丹阳时，销售人员和经销商把重心放在丹阳城区上，虽说看到了中心城区的辐射和带动作用，但是囿于自身综合条件的限制，加上苏酒、徽酒多年安营扎寨的经营，想在重兵把守的区域撕开竞品的一个口子，难上加难。而在经过短暂阵痛后，马上调整了销售战略：向乡镇转移，走农村包围城市的道路。这一定位为白云边在丹阳的发展指明了清晰的方向。

二、 探索——狠抓基础工作

在重心向乡镇转移后，丹阳市场并没有很盲目地在全市13个乡镇全面开发，而是根据乡镇人口数量、经济活跃程度、消费档次进行了细致的市场调研，决定以新桥镇、界牌镇、后巷镇为突破口，精耕细作，从零开始。厂商抱团作战，对每一条街道，每一个网点进行全面铺货，同步张贴价格标签和宣传画，在店外悬挂灯笼，开展产品促销拉动活动，与二批商定期维护客情……厂商之间真正形成了精诚合作、携手同心的局面，有力推动了产品的动销。

三、奋进——迈上新的台阶

白云边酒业公司副总经理冉榕军曾经在渠道开发课程上说过：“做市场没有巧，把简单的事情重复做，复杂的事情坚持做，你就成功了！”丹阳市场的现状对这句话得到了最好的印证。扎实的基础工作，良好的客情关系，不等不靠主动投入的市场意识，让丹阳的销售业绩出现了连续、稳定的良性增长。我们有理由相信，只要保持这种脚踏实地、稳打稳扎的工作作风，丹阳必将攀上新的高峰。

遥想三年前，笔者第一次到襄阳，折服于襄阳市场规范有序的管理水平；三年后，第一次到丹阳，同样为这片热土所折射出的生机勃勃所感动。从省内到省外，白云边酒用独有的品质不断谱写出新篇章，白云边人用低调勤勉的开拓精神播撒着新希望，这正是“即从汉水穿蠡水，便下襄阳到丹阳。众人齐心汗水淌，年份酒香飘四方”！