【建厂七十周年专题】厂史宣讲：白云边低谷徘徊恢复增长

大家好！我是酿三车间的袁峰。很高兴能与大家一起重温白云边的峥嵘岁月，下面要讲述的是白云边发展的低谷徘徊和恢复增长这两段时期的故事。

1994年～1997年。白云边陷入了低谷徘徊时期。当时是一个怎样的状况呢？从1994年开始，白云边的市场全面萎缩，销售开始急剧下滑，连续三年出现亏损。企业已连续3年陷入半停产状态，到了1997年，一个员工超过千人的大厂，其银行账户可用资金只有5000块钱，资金链断裂，财务捉襟见肘，企业濒临倒闭。而员工呢?常年放假轮休面临下岗心里慌得很，每月拿息工工资120元，连基本的生活开支都不能应付，只能靠在外面打零工维持生计。当时，在松滋市区跑“摩的”的，其中最大的一个群体就是白云边职工。

不少老员工都经历过这一段痛苦的时期，1988年白云边被国家评为“国家二级企业”，那就相当于捧着一个金饭碗，三年时间就变成一个破碗。所以说，我们员工的命运是与公司的命运紧密相连的，厂兴我荣，厂衰我耻！我们要用感恩的心态去工作，尤其当前的疫情时期，世界经济萎靡，虽然中国一枝独秀，但也不容乐观，很多企业都是半停产状态，破产裁员到处都是。我的一个侄子在武汉上班，春节后老板找他谈话，降薪与离职让他二选一，年轻人气盛，一听到降薪立马选择了离职，但在大环境之下工作不好找，这还不到半年就打电话向父母求助了——车贷房贷告急。如果我们白云边再次重蹈覆辙的话，现在的生活压力更大，特别是有很多双职工家庭，所以，我们在平时的工作中一定要兢兢业业，为白云边的繁荣昌盛贡献自己的力量。

当年企业陷入困境的原因是什么呢？上世纪90年代前，白云边销售走的是国营副食主渠道，实行批条供应。90年代后，中国的商业领域率先开放，民营商家应市场开放而生，酒店等终端如雨后春笋般兴起，市场销售渠道向纵深推进。销售渠道的变化，市场竞争的加剧，让国营副食逐渐丧失活力。90年代初期，白云边由于产品长期俏销，缺乏市场意识，没有根据市场的变化及时调整营销模式和渠道，市场逐渐丢失。

从1994年～1997年的低迷告诉我们一个硬道理：没有市场就没有一切。好酒也怕巷子深啦！事实上，没有一成不变的市场，近几年兴起的电商，各种各样的定制酒，都是市场的新变化。更可怕的是行业竞争，它就一场没有硝烟的战场，心惊动魄。前几年，洋河大曲、苦荞突然发力，在武汉市场占据了二三十亿的市场，挤占了白云边不少市场份额，公司当机立断成立了终端基金，稳住了市场终端，让终端多推销白云边，才夺回了阵地，稳住了我们的大本营，否则，也许又会遭遇滑铁卢。我们现在要乘势而上70亿，就是得益于终端市场的不断壮大。

在经历了1994年～1997年的低迷之后，1998年，企业新的领导班子提出了“要把市场放在第一位”指导思想，施行了销售围绕市场转，生产围绕销售转的策略，以营销为龙头，加强了品牌建设、市场建设、营销队伍建设。至此，白云边进入了“雄鸡一唱天下白”的恢复增长和崛起腾飞的开挂时代。

但是新班子在刚接手白云边的时候面临的是一无资金二无市场烂摊子，可以说是受命于危难之际，怎样运作市场？把握市场？带领白云边重出江湖的呢？

刚才我们分析白云边陷入低谷原因在于市场销售环节出了问题，当时白云边的前辈们就围绕市场制定了三大战略：

第一、 实施目标市场战略，提升产品市场份额。面对激烈的市场竞争，地方名酒如何走出一条真正属于自己的路？实现白云边复苏的目标市场在哪里？1998年，当时的武汉市和荆州地区的人口差不多都是600万。是就近先占领荆州地区市场，还是先进入武汉市场？这是一个抉择。经过深入的市场调查和分析，最后决定直接进入武汉市场，以武汉市场为中心辐射周边市场，重拾湖北市场。目标市场确定后，选择谁做代理商？市场从哪里起步？面临着又一道抉择。在分析了市场的变化之后，决定白云边的市场从终端起步，从酒店、商超做起，并选择了一批市场意识强、商业信誉好、成长空间大的民营商家做代理。目前，武汉市场已成为份额最大、引领最强的市场，为白云边立足湖北，走向全国发挥了桥头堡、压舱石、风向标的作用。我认为，抢占武汉市场战略制高点这一抉择，与毛主席当年在辽沈战役中弃长春，打锦州有异曲同工之妙。这一高瞻远瞩的决策，相当有魄力！

第二、 实施差异化发展战略，打造兼香型白酒典范。上世纪90年代末，全国3万多家白酒企业有70%以上都是选择生产浓香型白酒。白云边是做浓香型白酒还是做浓酱兼香型白酒？当时公司内外意见不一，甚至有县领导直接干预要搞浓香型，新上任的领导班子顶住了压力，选择了继续高举浓酱兼香型白酒旗帜，大力培育以独有的兼香型白酒酿造技术为代表的企业核心竞争力，精心酿造“中国第五香”，与其他白酒品牌“错位竞争”“错峰发展”。 这一战略，非常具有大智慧！白云边在上世纪八十年代有一段快速发展的阶段正是得益于“错位竞争”“错峰发展”，只不过那时兼香还没有形成气候，只是在这段时期白云边的兼香风格异军突起，得到了消费者的广泛认可才引起了行业的注意，1988年11月，轻工业局邀请白云边参加了“兼香型白酒标准与风格研讨会”才有了兼香这一术语。1991年，“白云边”酒以“芳香优雅，酱浓协调，绵厚甜爽，圆润怡长”的风格，被轻工部确定为全国浓酱兼香型白酒的典型代表。继浓、酱、清、米四大香型的“中国第五香”。随着白云边的不断壮大，也带动了全国兼香型白酒兴起，其他企业也纷纷效仿，2009年，以白云边为第一起草单位的《浓酱兼香型白酒国家标准》正式发布并实施。这意味白云边蓝本成为行业标准，在其独辟蹊径的浓酱兼香品类中，白云边已成鼻祖，奠定了白云边在行业里的地位。营销界有一句话说：一流企业做标准二流企业做品牌三流企业做产品。我们可以很骄傲的说：兼香因我而生，标准由我而定。这就是为什么说公司当年选择继续高举浓酱兼香型白酒旗帜具有大智慧的原因。

经过30年的积淀，白云边香型的差异化选择，形成了我们独有的核心竞争力，拥有了行业标准的话语权。我们现在拥有的兼香型白酒酿造技术就像是人体内的丹田，30年气守丹田，元气是越来越浑厚，丹田不破，大难不死！这也是我们白云边在激烈的市场竞争中愈挫愈勇的根本所在。

第三、 实施口碑营销战略，建立品牌美誉度。上世纪90年代，通过疯狂的广告营销一时“带火”了秦池、孔府宴、孔府家等一批酒品牌，一些地方品牌为之心动。白云边当时想迅速走出困境，是选择广告营销还是口碑营销，是我们面临的又一道选择。广告垒起的品牌能红多久？我们查到的一则调查统计资料说：100人看电视广告，其中受广告影响的只有8人，而培养1名忠实的消费者，则会影响到8个人。100：8与1：8，比例悬殊。“金杯银杯不如消费者的口碑”。我们提出“口感听消费者的”，适应消费者需求开发新产品，以口碑赢得了市场。回头再看，那些靠广告走红的同行大部分都成为了历史，我们白云边却越来越红火。这一战略，最能体现我们白云边人脚踏实地，求真务实的企业精神。何谓口碑营销？其本质就是质量营销。质量是企业的第一生命力，这是大家都明白的道理，但是如何把质量搞好，不是公司高层制定一个战略所能实现的，还得靠我们每一位白云边人一点一滴的提升上去的。白云边现在的辉煌是靠几代白云边人艰苦奋斗，刻苦创新拼出来的，我们要继承发扬这种精神去打拼白云边的未来，这也是我们今天厂史宣讲目的所在。

这三大战略的实施，立刻扭转了乾坤，可以说是力挽狂澜，让白云边起死回生。1999年，白云边系列酒获“中国文化名酒”称号。销售连续4年下降后再次实现过亿，利润开始重新增长。至此，白云边走出了濒临破产的低谷阶段，进入恢复增长阶段。2000年，“白云边”被评为湖北省著名商标，白云边牌兼香型白酒被省人民政府确认定为湖北名牌产品。2001年 “白云边”牌系列酒被授予湖北省“消费者满意商品”称号。2004年，白云边销售过3亿，利润过4000万，实现税收过8000万元，主要经济效益指标连续6年实现增长，被国家统计局、中国食品工业协会授予中国白酒工业百强企业。

经历了1994年～1997年的低谷徘徊和1998年～2004年的恢复增长这两段时期，让我们深深认识到市场是企业生存的根本，营销是企业发展的龙头。企业要一切围绕市场转，一切围绕市场干。

有许多工友可能会说，我是干酿造的，或者我只是负责装箱，市场、销售跟我没有关系。真的没有关系吗？一个企业的产品如果不能打开市场，谈何生产？反过来，如果生产质量出了问题，又何来市场？这是息息相关、环环紧扣的！工作有时很苦也很累，但是苦也好累也好，想想我们的老前辈，在白云边的历史上，没有水，他们挑水酿造；没有粮食，用木薯、糠麸代替；没有技术，到四川拜师学艺，那一样不苦不累？当我们在工作中觉得很苦很累的时候，思想感到很迷茫的时候，想一想白云边的老前辈们，用他们艰苦奋斗，刻苦创新永葆工作热情的精神来激励我们前行！