“鄂酒三雄”的江湖
编辑：王小波 发布：杨秋艳 发布时间：2011-09-21 阅读：次
在鄂酒的江湖里，他们互作为对手，也团结一致坚守本土市场，抵御外来者；他们有着共同的目标振兴鄂酒，同时又你追我赶，梦想着带领各自的企业成为鄂酒的领跑者。
车进入宜昌市夷陵区，拐进龙泉镇，就能依稀闻到酒糟发酵的味道。
二十几年前，当蔡宏柱决定把三家效益不好的村办企业与自己已经营5年的酱油厂合并，成立了宜昌县柏临酒厂，既生产酱油，又酿酒，还生产香槟、汽水等饮料时，有人说他是“疯子”，也有人夸赞他胆大。
此时的蒋红星已经从枝江县化肥厂调度员蜕变成枝江县酒厂的技术骨干最年轻的酿酒师。大学毕业的蒋红星因为专业对口，被厂领导派往四川，跟随著名酿酒大师泸州酒厂总工程师赖高淮学习酿造技术。
他们的另一个竞争对手，也是朋友梅林，当时还是湖北松滋市的一名公务员，是当地最年轻的局长。几年后他临危受命，就任湖北白云边股份有限公司副董事长、常务副总经理.那时的白云边“是一个困难重重、不可收拾的烂摊子”。
他们谁也没有想到，二十几年后，他们会挑起振兴鄂酒的重担。在鄂酒的江湖里，他们互作为对手，也团结一致坚守本土市场，抵御外来者；他们有着共同的目标振兴鄂酒，同时又你追我赶，梦想着带领各自的企业成为鄂酒的领跑者。
厚积薄发
1992年，创业已十年有余的蔡宏柱果断关闭了其他产品生产线，并将所有的心思放到白酒上，也是在这一年他创立了自己的白酒品牌“稻花香”。
此时，蔡宏柱提出了“找名人、找名厂、创品牌”的发展思路。他带领着技术人员五次进入四川，拜访了十多家名酒厂家，经历了一次次冷眼、不屑和冷落之后，终于请来了五粮液酿酒师，经过上百次实验，最终研制出了具有名酒典范和内质的佳酿稻花香。这也成为他一生和企业的转折点。
两年后，企业的产值就达到2000多万元，是1992年创业前的20倍。到2001年，稻花香旗下已有7家成员企业，总资产达1.8亿元。一举奠定了稻花香在鄂酒乃至中国白酒界的地位。
这时候，同属宜昌辖区的枝江酒厂也面临着转折企业改制。正式执掌大印的蒋红星在征得地方政府和大多数职工同意后，开始了阔斧改革。改制当年，销售额突破5亿元大关，名列全国 白酒第13位。
蔡宏柱和蒋红星这两个日后鄂酒的大佬几乎在同一时期做了相同的两件事：创立了品牌和奠定了企业发展的基础。
再回到那个年代，同样是经过体制改革的白云边股份有限公司，走着一条不同寻常的路酿造“中国第五香”。董事长梅林清楚地看到：在全国3万多家酒厂中，99%的酒厂走的是浓香型的路子。浓香型白酒市场已被众多名牌企业所挤占，只有兼香型白酒才能杀出一条活路。这也促成了白云边的恢复性增长。
到2002年，以白云边酒业标准为蓝本的浓酱兼香型白酒的行业标准在全国正式实施，当年白云边产值就达到1.8亿元，随后并以每年20%的速度稳步增长。
这三个男人，由于不同的机会进入了同一个行业。白酒，几乎是那个年代人们生活的必需品，当然现在也是。当时的中国白酒市场呈现出白热化的竞争状态，许多白酒品牌像唱擂台戏一样，锣鼓家伙一声响，打上花脸就扯嗓子叫板，全然不顾“游戏”规则，更遑论产品质量。很多品牌昙花一现后便销声匿迹，只存活在一代人的“喉咙”里。
对于白酒行业来讲，通过营销手段可以将默默无闻的品牌变成一个比较流行的品牌，但是流行品牌不等同于知名品牌，知名品牌的打造离不开市场。对于生产地周边的市场，他们俨然已经成为大佬，要开拓更广阔的市场，省城武汉绝对是一个好的试炼场，注定在此有一场厮杀。
武汉“之争”
武汉人的酒量不容小觑。据武汉酒类行业协会统计数据显示：武汉人一年消费白酒7万多吨，按500克一瓶计算，总共喝掉1.4亿多瓶，年消费额达50亿元。能够立足武汉市场,就能打开湖北市场。作为湖北市场“桥头堡”的武汉，也成为众多白酒厂商的必争之地。
除黄鹤楼外，白云边是本土品牌中最先闯荡大武汉的。当时的武汉市场，省外名酒占据半壁江山，省外品牌的来势凶猛，对本土品牌造成了空前的压力，加上当时整个白酒行业不景气，1997年白云边酒在武汉的销售额仅几十万元，1999年也尚未超过千万。
在武汉，白云边最先将5年陈酿、9年陈酿铺向各大餐饮店，价位分别锁定在28元、62元。一举获得消费者青睐，使得白云边牢牢占据武汉的餐饮渠道。随后，白云边又推出了价格更高的6年陈酿、12年陈酿以及15年陈酿等产品，并在商超渠道上获得一定份额。
一系列产品的推出，不仅提升了白云边的品牌形象，并为经销商和终端提供了稳定的利润，还使白云边在省城站稳脚跟。以至于“每个来做武汉市场的品牌都以白云边为靶子”。
相比其他地产品牌，枝江算是较晚一个进入武汉市场的品牌，现在看来，他们当时的口号有些悲壮：“向武汉要发展，不占市场不回头。”
“只有拿下武汉，才能走向全国。”蒋红星在“出征”前给销售员打气。靠着向银行借贷的300万，经过周密的策划，独创性地推出了一系列的营销举措，在江城打响了“枝江大曲”的品牌。成为流通市场的老大。凭借渠道优势，枝江酒得以多年盘踞榜首。
“地产品牌在武汉市场的主导地位，很大程度上是由枝江和白云边‘打’下来的。”业内专家认，武汉白酒消费市场对地产品牌的依赖性比较大，多年的品牌积累使地产白酒已经拥有了一部分相对稳定的消费群体，无论是区域情结还是口味偏好上，地产品牌都成为武汉白酒市场当之无愧的主力军。这一点从后来的稻花香重返武汉市场中得到证实。
2005年，先后成功开拓了安徽、江苏和广东等外埠市场的稻花香重返武汉市场。“我们要在两年之内将湖北打造成江苏之于洋河蓝色经典的位置。湖北不比省外市场，这是必争之地。我们有信心将稻花香做大做强，让稻花香成为鄂酒第一品牌。”
可事情并没有想象那么简单。尽管稻花香在营销和宣传上拿出了前所未有的大手笔，紧锣密鼓的一年下来，市场反应却令人大失所望，当年的销售收入仅为1700万元，与空前的投资力度比起来，这样的结果算得上是血本无归。
稻花香从1992年开始，一路风卷残云般攻下了全国20省、200多个大中城市市场，可谓畅行无阻，却从未遭遇过在武汉这样的艰难。武汉消费者似乎就认定有限的几个品牌，除此之外可谓针插不进、水泼不入。在稻花香之前和之后，有不少品牌曾在武汉市场花大力气进行推广，都无果而终。
经过不断的总结和改变方式，稻花香终于在重回武汉的第4个年头站稳了脚跟。
相比之下，省外名酒的境遇就要惨得多。即使在湖南占据相当大市场份额的泸州老窖系列产品，在湖北市场始终没有更大的作为，在国内其它市场叱咤风云的洋河，在湖北市场也只能潜伏。
正是由于枝江、白云边、稻花香在销售渠道和价格区间上的相互较劲、激烈竞争，客观上促使他们精耕细作，宣传推广密集，进而形成了一种整体的合力。对不少外来品牌产生了“挤出效应”。最好的时候，地产白酒占据了武汉市场近80%的市场份额。
百亿目标
尽管鄂酒在本土市场的强势表现，让外来酒为之却步，但这种表现仅局限于中低端市场，在高端白酒市场，茅台、五粮液的地位无人能撼。
鄂酒在高端白酒品牌上发展不足是一个很大的问题。目前，湖北市场上的高端白酒品牌还是以川酒和贵酒为主。鄂酒类似于“国窖1573”、“水井坊”、“洋河蓝色经典”的品牌还没有出现。
去年底，随着茅台、五粮液等国内一线白酒价格的不断上涨，在价格和产品上都给鄂酒提供了巨大的上升空间，同时也给鄂酒提高了进军高端的机会。抓住这次机会，鄂酒也相继提高价格，大力开发新产品，向高端市场全面出击。
枝江酒在当时推出了“谦泰吉”与“大师原酌”两款高端产品；稻花香也不甘落后，在此间推出了“52度清样”酒，价格锁定1800元-2500元之间；今年7月，白云边推出3000元级产品白云边30年陈酿，3680元的零售价超过飞天茅台，成为最贵的鄂酒。
“鄂酒三朵金花稻花香、白云边、枝江要调整产品结构，发展高端品牌，持续创新，才能获得能大的发展。对于鄂酒而言，要寻求品牌的更大发展，进军高端市场也是一个必然的趋势。”在鄂酒发力高端的问题上，蔡宏柱说。
从全国市场来看，茅台、五粮液为第一军团，鄂酒在和苏酒、徽酒共同构成的二线军团中，稍处弱势地位。一方面鄂酒缺乏代表性的高端品牌与超高端产品；另一方面，鄂酒企业中没有能和茅台、五粮液体量相当的龙头企业。
在众鄂酒企业中，稻花香是最早提出百亿目标的。打造“中国白酒航母”是他们一直以来的梦想。
今年2月20日，稻花香举行百亿目标誓师大会，蔡宏柱发布动员令：2011年剑指100亿元，为“十二五”时期实现“515”目标开好局，打牢强大基础，即实现年销售收入500亿元、年创利税50亿元、成员企业达到100家、培育1家上市公司、争创5个驰名商标、进入全国500强。
据了解，2010年，稻花香集团实现销售收入73.16亿元，创利税7.1亿元，胜利实现“707”目标，为该集团“十一五”发展划上了一个圆满的句号。
“如果不出意外，9月底我们将实现百亿目标，到时候全省县域经济工作会议就会在我们这召开。”稻花香集团宣传部长雷克军说。
在稻花香百亿誓师大会召开10天后，枝江酒业也在宜昌举行了规模相当的全国经销商大会，枝江酒业集团总经理张春雷宣布：“到‘十二五’期末，集团要实现销售收入逾100亿元，实现利税超过10亿元。”据介绍，仅元月份，其白酒销售突破就5亿元，最高日发货量突破20万件，创下枝江酒业的历史之最。
相比之下，擅打稳健牌的白云边集团要慢一些。未来，白云边将围绕‘铸百年品牌，建百亿集团’的目标，按照现在的发展速度，大约到2015年基本可以实现目标。
三雄入川
不可否认，近年来，枝江、白云边、稻花香等“鄂酒金花”的产量与市场占有率上升迅猛。快速扩张的同时，基酒的产能愈发吃紧，扩大基酒产能迫在眉睫。
基酒是酿造白酒的基础材料，基酒数量的多少以及质量的好坏，都是酒类企业最为重视的一环。
“如果白酒企业自酿基酒，达不到一定规模，成本很高，还不如去购买别人的。”湖北省酒业协会人士说：“白酒没有不勾兑的，纯粮酒精就是固态发酵出来的酒精，也就是原浆酒（基酒），基本都在六十度以上，刚出锅时又苦又涩，并不能直接喝的，必须勾兑。”
对酒企而言，通常只在没有办法的情况下，企业才会从其它企业购买基酒，而购买基酒首选四川，但这也是一把双刃剑。“同一产品的基酒不同，会让产品的口味差异较大，甚至失去这部分市场的老客户。”上述人士表示。
作为白酒产业链上游的基酒产业，20世纪80年代末，四川基酒的集群效应初显。目前，以邛崃为代表的川西产区和泸州产区、宜宾产区，已经形成了四川基酒的主产区。
在原料短缺的情况下，既保证酒企发展的速度，又保障产品的质量。因此，各大酒企大量投资川渝扩建基地也是必然之势。
早在2009年6月份，枝江酒业就进入四川邛崃规划的中国最大白酒原酒生产基地，投资1.5亿元在邛崃建设酿造生产基地。在蒋红星看来，枝江酒业市场销量不断增长，需要新的基酒基地保证市场供应，选择邛崃建设基地，考虑到邛崃作为基酒主产区，资源优势很明显。
同年，总投资2亿元的白云边四川宜宾2万吨基酒基地开工建设，预计2012年10月前建成投产。该项目建成后，可新增1万吨原酒产能，最终白云边酒业在宜宾的生产基地可形成年产原酒2万吨以上的生产能力。
去年4月在重庆涪陵区李渡新区奠基的稻花香集团重庆生产基地，如今已投产。
不仅鄂酒在谋求西进，中国食品工业协会公布的2009年中国白酒十强中，除五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春4家川酒外，其余6家白酒企业竞相在“十一五”收官之年强势入川。
入川建厂、资本整合、渠道渗透……各省白酒多路进军四川市场。2011年，中国白酒业必将在川渝发起一场激烈的争夺战。
（来自《鄂商》2011年第9期）
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